价格折扣策略

出处：按学科分类—政治、法律 复旦大学出版社《国际惯例词典》第210页（1305字）

价格折扣策略就是指企业通过给予经销商或消费者一部分的价格折扣或者附赠一定数量的商品，以吸引他们购买企业的产品，从而达到促销目的的一种定价策略。

价格折扣策略虽没有明确给予牌价上的让步，实际上是变相地降低了产品的价格。

适当运用价格折扣策略有以下的优点：一是能够刺激顾客购买，达到促进销售的目的；二是能变相降低价格，从而达到竞争的目的；三是能够通过灵活机动地调整折扣率，达到变相调节价格的作用。但是运用折扣策略也有些不妥之处：一是减少了企业收益的可能性。折扣率过高，会使企业的正常利益受到侵蚀。二是折扣率不大容易制定准确。不适当的折扣率反而不能达到吸引顾客的作用。

三是可能会使大量商品从非正常渠道涌出，冲击企业所占的市场。由于折扣率的差异，企业的内部人员可能作弊放出一部分商品，这部分折扣率很高的商品进入市场后，很可能冲击企业的市场。

价格折扣策略按照一定的折扣标准，可以分为以下七类：(1)数量折扣；(2)现金折扣；(3)交易折扣；(4)季节折扣；(5)佣金让价；(6)运费让价；(7)心理折价。

前三个折扣请参看各自条目的内容。

下面具体介绍一下后四种方法。

(1)季节折扣：适用于一些季节性很强的商品，是企业为了鼓励经销商或顾客在淡季购买，以减少季节差别给企业生产经营活动带来的不利影响，而给予折扣的一种方法。

季节折扣一般以季节差价的形式进行。如衬衫夏天卖26元，冬天则卖16元，这10元差价就是季节折扣。季节折扣方法，有利于企业进行均衡生产，充分利用企业的设备、人力等资源，减少资金积压和保管费用，提高企业经济效益。

(2)佣金让价：是指企业为了充分发挥各种促销手段的作用，对中间商所提供的各项促销工作给予一定的报酬的方法。

其支付形式可以是让价，可以是直接支付一定数量的佣金。例如，中间商为企业的产品刊登地方广告、布置专门橱窗等，企业就给予佣金折扣，以鼓励中间商扩大产品宣传。这种策略，在新产品上市时运用很易见效。

(3)运费让价：企业对距离较远的顾客提供折扣以弥补其部分运费的一种方法。运费让价，有利于企业扩大产品销售范围，开拓新的销售市场。

(4)心理折价：心理折价就是指企业把产品的价格定得高些，然而大肆宣传降低价格，把价格水平降到既定水平，从而在消费者的心理上造成一种折价的感觉的一种定价方法。

心理折价法一般不大运用，因为具有一定的欺骗性，但对于一些流行商品的定价还是有一定用途。有时买卖双方讨价还价时，卖方主动杀价出售，这也是一种心理折价方法。

总之，价格折扣策略对于企业扩大销售有很大用处，是一种实用的定价策略。