需求层次理论

出处：按学科分类—经济 中国科学技术出版社《市场大辞典上册》第45页（625字）

美国心理学家马斯洛(A．Maslow)认为，人类的需求可以分为5类，由低到高形成一个级差体系：(1)生理需求。

最低限度的基本需求，如满足解饥、御寒和睡眠所需的衣、食、住等方面的需求。(2)安全需求。人身安全要得到保障，以免遭受危险和威胁，如保险、保健、药品的需求。

(3)社会需求。

人类在社会中生活，往往很重视人与人之间的交往，希望成为某一团体或组织有形无形的成员，得到人们的重视和友谊等。(4)自尊需求。

人类具有自尊心和荣誉感，希望有一定的社会地位和自我表现的机会。(5)自我实现需求。

这是最高级需求，如对获得成就的欲望、对理想、哲学观点的追求。

低层次的需求在未获得满足之前，不会去追求高层次的需求；而低层次的需求获得满足之后，就不会满足在低层次的水平上。

近年来，有的市场学家把上述5个需求层次简化为4个层次，即生理需求(Physio1ogical)、安全需求(Safety、社会需求(Social)和个人需求(Personal)简称为“PSSP需求”。需求层次理论对分析购买行为，促进商品销售，提供了一个有效的方法。

例如，根据购买者不同的需求层次，可将市场细分为若干市场，生产和出售不同品种的产品。在生产力水平较低的地方，大部分消费者为获得基本的生存条件而劳动，因此，他们的主要需求是基本的食物、衣着、住房和其他与生存相关的商品。在这种市场上，消费者对商品的选择不复杂，因而需要的销售技术也较简单。