柜台陈列的心理效应

出处：按学科分类—经济 经济科学出版社《消费经济学大辞典》第252页（1232字）

商品在货位、货架、售货柜台内的摆放、排列等对消费者心理及购物行为的影响。

商品摆放是否得当，往往影响消费者的心理感受。所以，商品陈列必须适应消费者的选择心理，并努力满足消费者对新和美的心理追求。

具体地说应从以下几个方面考虑：(1)商品陈列的高度、数量与消费者的心理感受。

一般消费者进入商店后，都会有意无意地环顾商店内的货位分布、商品陈列等，以获得初步印象。所以，消费者进店后的环视范围应成为商品陈列或货位合理分布的最佳依据。商品陈列不仅在高度上要与消费者的环视高度相适应，而且还要考虑店堂空间面积的大小及消费者的可视距离，这样才能使消费者一进入商店就能迅速、清晰地感受到商品的形象。

另外商品陈列的数量也会影响消费者的心理感受。商品陈列过多过密会使人感觉杂乱拥挤，难以辨别和选择；而商品陈列过少过稀又会使人感觉商店无货可售，从而降低消费者的热情。(2)商品类别分布与消费者心理感受。

商品的分类陈列与摆放应按照消费者的购买习惯，力求方便其寻找、挑选和购买。

根据消费者的购买习惯，可以把商品分为方便商品、选购商品和贵重商品三类。方便商品一般是生活必须品，这类商品需求弹性小，价格较低，购买次数频繁，选择性较差，一般不需要售后服务。

消费者对其购买要求主要是便利、成交迅速。因此，此类商品的摆放地点应选择在商店一层或主通道两侧、出入口附近、临街窗口等位置。

选购商品多属于生活必需品或重要生活用品，其特点是品种、花色、档次较多，需求弹性也较大，挑选性较强，品种之间价格差异较大，使用周期较长，有些需要较强的售后服务。消费者在购买此类商品时，对商品的质量、价格、功能、式样、颜色等都要进行认真的比较、选择。

因此，此类商品的摆放位置应选择在营业面积宽敞、光线较好、噪声和其他环境干扰相对较小的地方，以利于消费者的选购。贵重商品多属于高档、高质、高价的商品，消费者购买时多比较慎重，需要反复比较、挑选，多次与他人或营业员交谈或协商，购买决策过程较长，并要求有较好的售后服务或质量保证。

因此，此类商品的摆放地点应选择在商店顶层或相对僻静之处，设专柜专点，并装饰得华贵、典雅，以满足消费者的特殊心理要求。(3)商品摆放顺序与消费者购买心理感受。

适应消费者购买心理的商品摆放顺序一般是：专业性较强的商品摆放在楼上或商店深处，随机性较强的商品摆放在商店进出口处或一层。较重、怕压、易碎的商品摆放在离出口较近的位置，一般商品摆放在进口附近。

购物娱乐合一的商店，购物在下层，娱乐在楼上或商店深处，而服务还应与相应的商品结合起来。商品摆放以逆时针顺序为好，因为大多数人的购买习惯是从右向左逆时针行走。

把日用品、时令商品等摆放在入口逆时针方向，能促进销售。贵重商品摆放在商店的高层或深处，一般商品摆放在底层或方便的地方。

如果按方便商品、选购商品、贵重商品分类，其摆放顺序应是：方便商品在楼下或明显处；选购商品在中层并占主体；贵重商品在高层或独辟一隅。