销售预算管理流程

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第61页（2140字）

1．确定公司销售和利润目标

通常，公司的销售和利润目标是由最高管理层决定的。为了吸引投资和贷款，公司必须保持足够的投资回报。否则，公司的成长机会和生存将受到严重的威胁。公司的营销总监和销售经理的责任就是在充分考虑成本的前提下，创造能达到公司最高层的目标的销售额。

2．销售预测

销售预测包括地区销售预测、产品销售预测和销售人员销售预测三部分。一旦公司销售和利润目标已经确定，预测者就必须确定在公司的目标市场上，是否能够实现这个目标。如果总体销售目标与预测不一致，就需要重新调整公司销售和利润目标或公司营销体系需要变革。

3．确定销售工作范围

为了达到即定的销售目标，就需要确定潜在顾客和他们的需求，设计产品，生产产品和为产品定价，通过各种方式与顾客沟通，招聘、培训销售人员等等。另外必须开发具有销售管理潜能的人才。

4．确定固定成本与变动成本

在一定销售额的范围内，不随销售额增减而变化的成本称为固定成本。而随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为变动成本。

主要的固定成本包括销售经理和销售人员的工资，销售办公费用，培训师的工资，增训销售人员的工资，例行的推销展示费用，保险，一些固定税收，固定交通费用，固定娱乐费用，折旧等等。

变动成本通常包括提成和奖金，邮寄费，运输费，部份税收(增值税)，交通费，广告和销售促进费等。

5．进行本量利分析

当区域销售经理被分配年度销售和利润目标后，他必须保持对达到目标过程的控制。这种控制最好按月进行。本量利分析法(BEA)是一种有效的分析方法。

盈亏平衡点(BEP)是本量利分析法中最重要的概念。它指为了使收入能够弥补成本(包括固定成本和变动成本)的最低销售量。其计算公式如下：

BEP=FC／P+VC

其中：

BEP(盈亏平衡点)

FC(总固定成本)

P(单位产品售价)

VC(单位产品的变动成本)

通过调控变动成本和固定成本，就可以知道它们对利润的影响。

6．根据利润目标分析价格和费用的变化

当公司的价格、成本、销售量处于盈亏平衡点(BEP)时。这时，销售收入刚好弥补所有的成本费用。公司处于零利润的状态。这只是一个理论上存在的状态，很少有公司刚好处于这种点上。但有些公司接近这种状态，也可以认为是处于盈亏平衡点(BEP)，以便于分析和管理。

当固定成本先下降而后又上升，而价格和变动成本不变时；例如一个销售人员离开公司，固定成本下降，盈亏平衡点下降。如果销售量不变，则利润会增加。

相反，销售经理决定将两个区域分割为四个，就需要增加2个销售员，这时，固定成本会上升，达到盈亏平衡点时的销售量会增加。如果销售量不变，则利润将下降。

在第一种情况下，销售经理决定削减交通费用，让销售人员更多的用电话。单位变动成本会下降。假定销售量没有损失，达到盈亏平衡时销售量就会下降，因此，利润会上升。另外，如果销售经理增加销售员的交通费用，变动成本会上升，从而盈亏平衡点也会上升，如果销售量不增加，则利润会很快下降。

7．提交最后预算给公司最高管理层

本量利分析之后，销售经理要确定为达到最高管理层确定的销售额和利润目标所必须的成本费用，清楚各种变量的变化以及对利润的影响。

8．用销售预算来控制销售工作

从一定意义上讲，本量利分析是一个预测工具，因为它预示了成本费用变化对盈亏平衡点和利润的影响。这种方法同样可以用作评估和控制工具。当实际费用发生时，销售经理也可以根据不同的变量来对目标影响的重要性进行分析，发现偏差发生的原因，进行有针对性的调控。