商品窜货管理流程
出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第95页（2871字）
在当前中国经济中，窜货已成为一种严重影响商品经济秩序的社会现象，因此，防窜货要引起企业高层领导的高度重视，从战略高度上建设一整套科学的、严密的防窜货系统，使防窜货系统成为企业得以持续发展的有力保障。
1．设立部门
成立一个专门处理窜货的部门——督察部，既便于销售部集中精力做好销售工作，又提高了快速处理市场违规事件的速度。
督察部的职责主要包含三个方面：一是检查处理经销商的市场违规事件；二是反馈销售人员的市场工作；三是抽查销售费用使用的真实性。
督察部人员配置总数，按经销商的数量进行配置。在初期，经销商的市场违规事件比较多的情况下，可以多配置，建议5至15个经销商配备1个督察员。当经销商能够自觉维护市场秩序后，可以少配置，建议15至30个经销商配备1个督察员。
2．经销商识别码
没有经销商识别码，将无法确认违规的经销商是谁，所以，在产品上打上经销商识别码是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。经销商识别码的编制很简单，一是用数据编制法，一个经销商一个编号，还可以用颜色来区分，一个经销商一种颜色。
编制经销商识别码并不难，难就难在这些识别码标示在什么部位。标示识别码应坚持四个原则：一是容易识别；二是不容易被毁坏；三是标示成本不能过高；四是符合国家有关包装文字规定。
3．经销商销售区域划分
确定销售区域是判断经销商是否发生窜货的依据。通过对经销商的覆盖能力和渗透能力的分析，合理地划分销售区域，使公司产品能够有效地覆盖该区域。
对于暂时没有经销商的空白区域，不要把这些区域强加给现有的经销商，先把这些空白区域放置在一边，以便日后开发新的经销商。在开发新的经销商之前，这些空白区域任何经销商都可以覆盖，而不按违犯窜货的有关规定进行处理，直到这些空白区域有新的经销商为止。
4．供货限制
企业根据经销商销售区域的实际销售量，采用限制供货的方式，使其产品真正能在本区域消化。供货限制包含以下内容。
(1)制定合理的销售计划。通过对经销商销售区域销售额的合理测算，制定合理的销售计划，是减少经销商销售压力，减少窜货动因的前提条件。企业在制定销售计划时，应尽量少给经销商销售压力，使他们在一般情况下，能够获得企业所给予的最大返利比率。
(2)畅销产品限量供应。产生危害的窜货，一般都是畅销产品。所以，对经销商每月甚至每次进货，都要对畅销产品的销量进行限制，这样，可以最大限度地减少窜货的发生。
(3)促销产品限时限量供应。根据经销商销售区域的大小，分配给经销商不同的促销产品配额，并要求在7至10天内购完所分配的配额。这样，既可以很好地稳定产品的市场价格，又可以让经销商安排进货资金，使经销商能够通过促销真正获利。
5．返利限制
返利的最好形式是采用月返利，而返利时间最好是月结季返，这样，对经销商来说，既对完成每月销售计划有压力，又由于没有对经销商实现真正返利，经销商不敢随意把返利打到价格上去，能较好地控制市场价格。同时，如经销商违规后，罚金还可从经销商的返利中直接扣除，给经销商造成很大的心理压力，不敢轻举妄动。
6．销售支持限制
采用现款现货和贷款的方式，对稳定市场价格很有帮助。对于需要资金量不大的产品，或有实力的经销商，最好采用现款现货的方式；对于需要资金很大的产品，而大部分经销商都不能达到经销产品所需要的资金要求，则最好和银行合作，给予经销商一定额度的贷款。
7．建立经销商团队
为了把分散的经销商组织起来，就必须建立经销商团队，并把他们的经济利益捆绑在一起，强迫他们有一个集体的观念。一个经销商窜货，将会损害团队内其他经销商的利益，会受到其他经销商的谴责。在现有的销售网络中，经销商与经销商之间只有经济利益关系，应该充分利用这一关系，来有效地管理和监控他们。
8．窜货处罚标准
对窜货的处罚主要有以下几种方法：
(1)根据窜货数量的不同，制定不同的处罚标准，累积递进直至解除合同。
(2)根据窜货次数的不同，制定不同的处罚标准，累积递进直至解除合同。
(3)按窜货范围进行处理。属于同一批次(同一生产日期)的产品，只要在另外一个区域的零售店或批发市场，发现有窜货的产品，不论窜货数量多少，均进行处罚。
9．窜货处理程序
(1)督察部成员在市场巡访时发现窜货产品，或经销商提供窜货信息。
(2)督察员到窜货现场，详细记录窜货的信息。
(3)督察员通知窜货经销商窜货情况及扣罚通知。
(4)督察员通知财务部，窜货罚金在经销商佣金中扣罚。
(5)督察员通知财务部，处罚该经销商团队所有成员。
(6)全国通告。将对窜货的经销商的处罚信息向全国经销商公布，以便经销商及时了解市场秩序管理情况，同时，对其他经销商起到警示作用。
10．签订公约
为规范市场秩序，让经销商了解窜货的后果，建立对违规经销商的处理依据，必须要经销商本人承诺，接受企业的处罚。这样，督察部成员在处理市场违规实践时，才有处罚依据。