销售理论

出处：按学科分类—经济 中国金融出版社《中华金融辞库》第413页（467字）

商业银行负债业务理论。该理论认为：银行是金融产品的制造企业，银行负债管理的中心任务是通过提供多种服务来推销所创造的金融产品，从中获得所需资金和报酬。其主要内容包括：①客户至上。银行应千方百计扩大和加深同客户的联系和理解，为客户提供金融服务。②客户及其需要是不断变化的，因而金融产品应多种多样。银行首先应作好需求分析区分不同的需求，设计新的金融产品。③推销金融产品主要依靠信息的沟通、加工和传播，而银行的服务态度、广告宣传和公共关系诸方面都是其传递信息、推销产品的至关重要的领域。④销售观念不只限于银行负债，也涉及银行资产。从银行负债管理的角度看，应该适当利用贷款或投资手段的配合来达到吸收资金的目的，作出一揽子的安排。销售理论在20世纪80年代金融改革与创新风起云涌、竞争日益加剧的情况下出现的。它代表着一种全新的银行市场概念，反映金融业与非金融业之间的彼此竞争和相互渗透，标志着金融机构正朝着功能多样化和复合化的方向发展，也潜伏着许多新的混乱和动荡因素，是传统负债理论的补充与发展。