渗透定价法

出处：按学科分类—政治、法律 复旦大学出版社《国际惯例词典》第219页（1508字）

这是一种低价投放新产品的定价法，又称“别进来”或“渐取”的定价法。

它利用消费者求廉的心理，将产品以低价介绍给消费者，以树立价廉物美的形象，使产品尽快在市场上站稳脚跟，等到消费者离不开该产品后，再逐步提高价格收回成本，或者通过大批量的销售和大批量的生产达到规模经济降低成本取得盈利。

这种方法运用的前提是，企业必须预计到在市场上存在着大量的现实消费者，并且这些消费者对价格的敏感度较高，价格的变化对消费会产生巨大的影响。这时的低价才会产生实质效果。这种方法的核心内容在于以一种较低的价格进入市场，迅速扩大市场占有率。

它把市场占有率的扩大作为企业定价的首要目标，注意通过销售的增加来使生产成本下降，实现最终的盈利目的，是一种排他性的长期决策。爱国华侨陈嘉庚先生在生产新产品胶鞋时，注意到人们对此认识不足，不知其好坏，因而断然以大大低于成本的售价向顾客销售。

消费者因其价廉物新，纷纷购买，发现了许多布鞋所不及的特点，胶鞋因此大受欢迎，销路随之扩大，生产成本随之降低。这时陈嘉庚又渐渐提高价格，结果不仅收回了成本，而且还获得了丰厚的利润。

渗透定价法的优点如下。

(1)有利于新产品迅速打开销路，占领市场。消费者对新产品既有好奇的心理又有摸不着底的感觉。如果新产品价格高昂，特别是高于同类或类似产品，人们容易退而求稳，打消尝试的想法；如果价格便宜，花不多的钱即可一试，人们则会乐于采购，用后若觉满意，即成为该产品的主顾。

(2)有利于迅速实现大规模的生产和经营，降低生产成本。产品的生产，存在规模经济的问题。当产量达到规模经济时，生产成本可大幅度降低。对于一些投资大、成本高的新产品而言，能否实现规模经济、降低生产成本是其成败的关键。

以薄利多销的方式迅速占领市场，扩大销售，进行大规模的生产和经营，可以使企业迅速降低成本。

(3)有利于减少竞争，实行垄断。

低价倾销，一则使企业短期获利不高，竞争者以为利润菲薄而不积极仿制，不愿介入竞争；二则使产品进入壁垒提高，其他竞争者无法进行价格竞争。这有利于企业长期占有市场，获取稳定的、独享的利润。

这种定价法的缺点如下。

(1)有可能丧失获取高利的机会。初期市场的发展，不确定性很大。既有可能通过高价获高利，也有可能因高价而失去市场。

同样，既有可能通过低价赢得市场，也有可能因低价损失了独创期的厚利。

(2)有可能加速旧产品的淘汰。

由于新产品性能好、价格低，对同类的上一代产品销售影响很大，缩短了生命周期，加快了其淘汰。如果该企业同时生产新老两种产品，会造成资源的浪费，对整个社会而言，过快的更新换代也是不利的。

像目前世界计算机业的飞速发展，已致使相当一部分企业因产品更新过快而亏损。

(3)企业有可能蒙受损失。因定价较低，企业开始时以微利乃至亏损经营，需较长时间才能收回投资。而在这期间的不确定因素很多，如技术进步的变化、社会政治环境的变化等，都将使企业承受相当的风险。

这种定价方法，属于长期性的定价策略，适用于那些需求弹性大、生命周期长的产品。