影响消费者行为的主要因素

出处：按学科分类—经济 经济科学出版社《消费经济学大辞典》第226页（1053字）

消费者在购买和消费某种商品或服务时所受到的来自各方面的影响和制约，包括经济因素、文化心理因素、社会因素和个人因素等。

每一种因素都从不同方面影响消费者的行为。有的影响是直接的，有的影响是间接的，影响程度大小各不一样。

从经济因素看，收入有限是影响消费者行为的最主要因素。

绝大多数消费者对商品价格反映敏感，对商品的性能质量较为重视，都是由收入的有限性所致。

从心理因素看，主要有以下几个方面：(1)消费者的需要。购买行为的产生，总是与个人的某种需要相联系。当消费者产生了某种需要而不能满足时，就会产生一种不安和紧张状态，成为一种内在驱动力，即动机。有了动机，就会产生购买行为。

一种需要得到满足后，又会产生新的需要，导致新的购买行为。(2)消费者的购买动机。(3)消费者的购买意识与注意。意识是人所特有的心理现象，消费者对商品或自身的意识状况如何，直接制约着自己的购买倾向。

比如一个人认为自己容貌俊秀，就会在经济条件许可的情况下，按照理想的自我去购买适合自己的服装，把自己打扮得入时。消费者的注意可分为有意注意和无意注意，前者是有明确的购买动机和目标，后者则没有。一般来说，消费者对大部分商品的购买是属于有意注意，即事先有意寻找、接受和了解有关商品的信息，采取适当行为，以满足对商品的需要。(4)消费者的感情和意志。

消费者购买的商品，不仅是所需要的，而且是他所喜爱的。某一商品虽然是消费者所需要的，但如果他认为外形或质量不好，就不会买它。

而如果对某一商品产生了喜爱之情，消费者就会千方百计买到它。这些都倾注了消费者的感情。从社会因素看，家庭、相关群体、社会分工和社会文化等是影响消费者行为的主要因素。

在家庭中，家庭的生命周期阶段、个人在家庭中所扮演的角色等，都会影响消费者的行为。相关群体对消费者行为的影响则主要通过团体中成员的示范效应和团体压力，使群体中的消费者相互模仿、相互推荐，形成一系列近似的消费行为。职业分工不同，需要就不同，从而就会有不同的消费行为，这是分工对消费行为的影响。

社会文化对消费者行为的影响，体现在它对购买动机和购买基准的影响上。社会文化通过控制人的某些心理需求，制止那些不为本社会、本民族所允许的动机的实现。购买基准是消费者在其所处的文化环境中，经过学习建立起来的比较持久的购买行为准则。不同民族、不同国家以及不同地区，消费者的购买基准有很大差别。总之，不同社会文化条件下的消费者，在生活标准、兴趣爱好、消费行为模式等等方面，都显示出不同。