赠品促销管理流程

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第132页（1917字）

1．选择赠品的3“R”原则

(1)Relevance(相关性)：赠品须与产品相关，须符合品牌形象，须与产品目标消费者相关。

(2)Repetition(重复性)：赠品可供重复使用，重复出现在消费者面前，令他会想起该品牌及其好处。

(3)Reward(获益感)：赠品须有价值感，令人想获得。

2．赠品促销的实施步骤

(1)做好广告宣传工作，准确发布商品信息。实行赠品促销之前，做好广告宣传工作非常关键。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域、人口分布、购买习惯、购买地点、兴趣偏好等的特征，有的放矢地把促销地点、方式方法、赠品推荐等信息发布出去。

(2)突出赠品的独特卖点，凸显赠品价值。同规格、同功效、品质相近的同类产品挤在同一卖场里，商品本身为消费者提供的利益已经不再是惟一的诱惑点了，这时，凸显赠品价值就显得非常有必要。同时附送赠品是吸引消费者购买企业的产品最佳途径，所以必须给赠品取一个响亮的名字，其中最重要的就是与产品的独特卖点挂钩。

(3)强化赠品是附加值的体现。在进行赠品促销时，一些企业在宣传上常常这样说：只要购买了多少价值的产品就能获得什么样的赠品。这样往往给消费者一种他所支付的商品价值里面包括了赠品价值的概念。假设换一种口径来宣传，效果就有很大的差别。

(4)讲究赠品陈列和展示。对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外，赠品展示也是行之有效的方法。

(5)适当炒作赠品价值。在赠品促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，这时炒作宣传就很有必要了。炒作价值和夸大价值不同。夸大价值是直白地告诉消费者这件赠品价值多少钱，过分地夸大令人难以相信。而适当地炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。

(6)借助明星效应进行宣传。在赠品促销活动中，仅仅依靠企业促销人员的宣传是不够的。一些企业往往会利用产品代言人或者临时聘请的明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。

事实证明，这种方法的效果是比较好的。另外，这种方法特别适用于多区域的大规模赠品促销活动，而且通过这种方法宣传的赠品可能具有较长时间的生命周期。

(7)设置悬念吸引顾客。通过对赠品和活动本身的宣传，使赠品对目标消费群体产生一定吸引力后，然后再采用限量赠送的方法进行。要注意的是尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面。在兑换台和舞台上应适当摆放少量的赠品，舞台旁边或者兑换台角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子。一些消费者非常喜欢的赠品也应该少量摆放。

3．赠品促销的注意事项

(1)赠品的选择应与促销的形式和目的相结合

必须注意产品品牌和赠品品牌之间的沟通和互动性，赠品的选择应与促销的形式和目的结合起来，这样才能促进主体产品的销售乃至品牌的提升。

(2)促销最好具有原创或开发性

赠品的独特性在很大程度上能改变消费者对产品的认识，易引起消费者的购物新鲜感，如将市场上已有的礼品再度开发。

(3)营造赠品稀缺氛围，激发赠品活力

为赠品促销设计一系列的活动(现场抽奖或表演性的节目)吸引消费者参与，也可以通过现场宣传告知赠品的价值感和稀缺性，营造热烈氛围。

(4)注重对消费者的调研，细分赠品的适用人群

根据人们年龄、收入、地域和文化水平所决定的消费特点的差异，在赠品的选择上也一定要进行充分的调研，发现迎合消费者需求的促销赠品。