销售运作管理流程

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第348页（1069字）

对各经销点的拜访、配货、接受订单工作，是销售运作的工作重点。

(1)销售主管应将责任辖区内的若干经销店，编写销售路线若干条。除客户有变动外，每年应定时检查销售路线。

(2)销售员拜访客户，应了解产品销售数量与库存状况，依实际状况填入“客户资料卡”的“动态栏”，将市场情报状况迅速回报公司。

(3)销售员在拜访商店、与客户洽谈后，应主动要求店主再订单，获允许后，当场填妥“订单”，安排送货事宜。

(4)销售员拜访客户后，取得“订单”，返回公司后应依据“订单”，经主任签章后，交给助理整理并键入电脑打出正式的“送货单”，此送货单再经由销售代表认可后，送由储运人员办理第二天出货事宜，该“订单”上应注明下列字样，例如“现金出货”、“二联式发票”、“三联式发票”，以利助理凭此办理。

(5)销售员拜访责任辖区客户后，在填写“工作日报表”，规定时间缴出，呈销售主任核阅，并由助理装订成册，归档备查。

(6)当产品欲出货时，各销售主管前一天即应将该“销售路线”客户卡，分发给该辖区销售员(或配货员)，要求按照指定之路线，进行拜访客户或配送货品工作；若有变动，应同时给予指示。

(7)辖区销售员出车作业时，应注意出车前的各项准备工作(例如货品摆放顺序、分箱作业、商品单据、广告宣传单、客户资料卡等)，并依“出车检查表”加以落实执行。

(8)辖区销售员应依照行销地图所预定的路线行进，依顺序方式逐一拜访客户，进行下列作业：商品配送、库存商品检查、货架物品的补充陈列、物品翻堆、商品表面之擦拭、广告商品上架作业、与店主商谈、主动受订作业、货款回收、广告印刷物的张贴或插立、产品促销活动的讲解与作业、市场情报的搜集等。

(9)客户的退货，应先得销售员同意，且填写“退货单”。

(10)若在访问客户时，客户因产品超过有效期限或损坏等理由要求退货，销售代表需填写“退货单”，并要求客户签章后带回退货品，或责成储运人员负责办理退货。