市场分隔化

出处：按学科分类—经济 中国财政经济出版社《中国物资管理辞典》第141页（1115字）

亦称“市场区划化”、“市场细分化”。

企业根据用户对生产资料需求上的不同特点，将用户划分成若干不同群体，从而把整体市场细分成若干个不同“子市场”的过程。它是“需求异质性”理论在市场营销、确定目标市场策略方面的应用。

在每个细分的子市场之间，用户群体的需求有比较明显的差别，而在每个子市场内，用户群体的需求则差别不大。市场分隔化是20世纪50年代中期由销售学家温德尔·斯密(Winder．Smith)提出的。

由于战后生产力的迅猛发展，市场竞争十分激烈，企业要在竞争中获得发展，就必须面向市场。西方发达国家的企业陆续转轨变型，以市场为导向组织企业的生产经营活动，运用市场分隔化，满足用户的不同需求，有针对性地按不同物资，配以不同的销售渠道和广告策略、不同的营销措施，来招徕顾客，扩大销售，提高市场占有率。

“需求差异”理论得到企业经营者的普遍重视并迅速地加以推广应用。这一概念的提出和应用，是企业经营思想重大变革的标志之一。

市场分隔化的作用在于：(1)通过市场细分，使企业能细微、准确地把握用户的需求特点，经营开发新产品，满足市场多样化的需求；(2)使得每个子市场的需求特点明确具体，便于企业开展有针对性的营销活动，发掘潜在用户，扩大市场；(3)使企业可以根据子市场特点，集中人力、物力、财力等资源，经营适销对路的物资，增强竞争力，提高企业的经济效益。

市场分隔化的要求是：(1)用来划分用户群体的特点必须是明确的。即用户对物资的某种偏好可以从市场调查资料中分辨出来，如或是工艺流程上特殊性，或是工艺装备上的特殊要求，或是长期用料习惯的特点，或是某种材料本身所具有的特种元素等而造成特殊偏好。(2)用来划分用户群体的差别是足够大的，足以形成企业的目标市场。

(3)划分出的用户群体是本企业有可能利用自己的优势加以占领的。

生产资料市场分隔化的主要依据是：(1)按用户的性质细分，可按行业分，如钢材，有的对某种机械性能要求严格，有的却对钢材成分要求特殊，有的则对钢材外形要求特殊等，将行业细分成不同的用户群体；按军事工业和民用工业划分。(2)按用户需求量大小划分，需求量大而集中的，一般采用直接交易；而对需求量小而分散的，一般采用间接交易，增加批发、零售环节，通过各种销售网点销售。(3)按用户的自然地理环境细分，其标准包括地区、气候、资源、科技水平，文化风俗等。

划分依据一般不是只用一种标准，而是有层次地用一系列因素来细分的，使目标市场逐步明确。