销售代理制

出处：按学科分类—经济 经济科学出版社《企业管理学大辞典》第334页（1061字）

委托人授予独立的代理商“销售代理权”，代理商在销售代理权限内连续地代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，代理商在销售完成后领取一定佣金的一种销售形式。

销售代理的方式：(1)直接销售代理与间接销售代理。所谓直接销售代理是指销售代理商以委托人的名义替委托人进行销售事务，其法律后果直接地由委托人承担。而间接销售代理是指销售代理人以自己的名义代替委托人进行销售事务，其法律后果间接地由委托人承担。(2)独家销售代理与多家销售代理。

独家销售代理是指厂商授予代理商在某一市场独家权利，厂商的某种特定的商品全部由该代理商代理销售。多家代理是指厂商不授予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分，都为厂家搜集订单，无所谓“越区代理”，厂家也可在各地直销、批发产品。

(3)缔约代理与媒介代理。缔约代理是指代理商有代表委托方(卖方)订立销售合同的权力。

日本学术界认为，缔约代理中的代理商与委托方是委托－代理关系。

在实务上，缔约代理商代理委托方订立销售合同时，应在合同上载明“卖方，代理商”。媒介代理是指代理商只有媒介交换、促进交易的权力，而没有代表委托方签订合同的权力。所以，媒介代理商不享有真正意义上的代理商权限。

在合同中，一般不显示媒介代理商的身份。媒介代理商与经纪商在本质上并无区别，只是媒介代理商是为特定厂家媒介交易，且与委托方关系持久，而经纪人则为一般人媒介交易，且没有持续关系。(4)总代理与分代理。总代理是指该代理商统一代理某厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商，有权代表厂商处理其他事务。

因此总代理商必须是独家代理商，但是独家代理商不一定是总代理商，独家代理商不一定有指定分代理商的权力。因此在总代理制度下，代理层次更为复杂。所以，常常称总代理商为一级代理商，分代理商则为二级或三级代理商。分代理商也有由原厂家直接指定的，但是大多数分代理商由总代理商选择，再上报厂家批准，分代理商受总代理的指挥。

(5)佣金代理与买断代理。佣金代理方式是指代理商的收入主要是佣金收入，代理商的价格决策权受到一定限制。佣金代理方式又分为两种，一种是代理关系的佣金代理商，一种是买卖关系的佣金代理商。买断代理商与厂家是一种完全的“买断”关系。

他们先自己掏钱向厂家进货，而买卖关系的佣金代理商则是先从厂家进货，收不到货款时，再承担“坏账”损失。因此，买断代理商风险更大，他们对产品的销售价格拥有完全决定权，其收入来自买卖的差价，而不是佣金。