市场细分化策略

出处：按学科分类—政治、法律 复旦大学出版社《国际惯例词典》第200页（1732字）

市场细分化策略是指企业为达到营销目标而在市场细分过程中所采取的手段和方法。

由于细分市场是以消费者的差异性为依据的，选择目标市场又要结合企业的具体情况，那么，不同的企业对同一目标市场所采取的营销策略不会相同，同一企业对不同的目标市场所采取的营销策略也不会相同。这样，企业就要根据自身的特点和优势，考虑企业的营销目标，采取相应的营销策略。企业可以选择的市场细分化策略通常有三种：无差异性市场策略；差异性市场策略；密集性市场策略。

1．无差异性市场策略。无差异性市场策略是指企业认为没有必要选择某些细分市场作为目标市场，而把一种产品的整体市场当作是目标市场，企业只考虑消费者需求的共性。而不去顾及他们之间的差异性。

采取这种策略的企业往往认为企业的某种产品在各个消费群体中的消费需要基本相同，差异性很小，或者企业认为自身的营销能力不能够满足消费者之间的微弱差别。这类企业一般具有大规模的单一生产线，拥有广泛的销售渠道，它只向市场投放单一的产品，并且采取一种单一的市场营销方案去针对不同的消费群体。

这种策略主要适用于最基本的生活资料，如大米、食盐等。

它的优点在于成本相对较低。

由于采用此策略无需细分市场，可以组织大批量的生产和销售，可以简化市场调研和销售促进，从而降低生产成本和销售费用。这种策略除了会遇到来自同行的供应竞争外，企业在市场营销活动中的风险较小。

2．差异性市场策略。差异性市场策略是指企业把一个产品的整体市场划分为若干个细分市场后，从中选择若干个市场作为营销对象，针对不同目标市场的实际情况及各自的消费特点，采取有差别的营销手段和方法。

采取这一策略具有很大的优越性。

由于企业进行的是小批量、多品种生产，因而能够更好地满足各个不同消费者群体的需要，这就有利于增加销售额；如果一个企业在几个细分市场都能占有优势，就会大大提高消费者对该企业的信赖程度和购买频率。

这种策略主要适用于选择性较强的产品。但这种策略也有一定的制约性：小批量、多品种生产会提高生产成本，增加销售费用，而且生产和销售会受到企业各种条件的限制，相应的市场风险也较大。

当然，如果企业的营销手段运用得当，总体的销售效益也可能很高。

3．密集性市场策略。密集性市场策略是市场细分化策略的一种，它是指企业在市场细分的基础上，只选择一个或很少的几个特定的细分市场作为营销对象，针对性很强地采取以较单一的营销手段和方法，也称作集中性市场策略。

采取此策略的企业一般产品比较单一，生产专业化程度较高或者是价格高、质量好的高档名牌产品。

企业本身一般规模不大，实力不强，多属中小企业，产量也不高。采用此策略，服务领域较小，信誉对象单一，便于企业深入了解市场需求，便于企业集中力量组织生产和销售，有利于企业节省费用，增加盈利，也有利于提高企业与产品在市场上的知名度，一旦时机成熟，可以迅速扩大市场。

但此策略追求的是目标市场上的市场占有率，而不是总体市场上的市场占有率。

采取此策略一般具有很大的风险，一旦目标市场情况发生变化，企业就可能陷入困境。因此，企业必须加强市场研究，密切注意目标市场上的需求变化，切实增强企业的灵活应变能力。

企业在市场细分化策略的选择上都要消耗一定的资源，都是为了满足消费者的需要，但是，采取不同的策略，其效果也就不一样。

企业市场细分化策略要符合企业的经营目标，要结合企业的长期发展规划和短期营销计划。因此，市场细分化策略是企业战略性营销计划的一个重要方面，它既符合整体战略，又为实现整体战略服务。