需求定价策略

出处：按学科分类—政治、法律 复旦大学出版社《国际惯例词典》第209页（974字）

成本定价策略以成本为中心，需求定价策略则是以需求为中心。

需求定价策略就是根据市场需求的强弱来制定价格的一种策略。

该定价策略是基于市场需求对价格的影响而形成的。一般情况下，市场上需求旺盛、供给不足的话，产品价格将会上升，以调节需求，增加供给，使两者趋于均衡；市场上需求疲软、供给过量的话，产品价格将会降低，以刺激需求，使供需达到平衡。根据市场需求与价格的关系来制定价格，这就是需求定价策略的核心。

具体方法如下：

(1)理解价值定价法。所谓“理解价值”也称“感受价值”或“认知价值”，是买方在观念上所理解的价值，而不是商品的实际价值，因此卖方可运用各种营销策略和手段，影响买方对产品的认识，使之形成对卖方有利的理解价值，然后再根据产品在买方心目中的价值来定价。

在西方，名牌货特别是世界名牌与普通大路货的价格相差悬殊，往往高出数倍甚至几十倍，如香港市场一件美国名牌衬衫售价500港元，港产名牌约150港元。这样的差价，主要不是成本和质量的差别，而是根据顾客所理解和认可的价值来确定。

运用这种定价方法的关键，是把自己的产品同竞争者的产品相比较，找到比较准确的理解价值。

否则，效果不佳。

(2)可销价格倒推法。这种方法是先根据市场调研和价格预测，确定市场可销零售价，据以推定中间商批发价和生产厂家出厂价格。

其特点是不以成本而是以市场需求为依据定价。

其计算公式为：

(3)差别定价法。

这种方法是卖方因买方的购买能力、对产品的需求情况、产品的型号及式样、购买时间和地点不同，对于同一种产品制定两种或两种以上价格。

采用差别定价必须具备的前提条件是，各个细分市场显示出不同的需求强度；不存在倒卖的可能性；竞争者不可能低价倾销；不会引起顾客的反感等。

需求定价策略的优点是注重需求，有利于扩大和促进销售，缺点是忽视了成本因素。