交易折扣策略

出处：按学科分类—政治、法律 复旦大学出版社《国际惯例词典》第211页（862字）

交易折扣是指企业为了鼓励中间商推销商品而给予的价格折扣。

由于各类中间商在各个经营环节上的功能不同，所给予的折扣也不相同，所以，交易折扣又被称为“功能性折扣”，也称为“同业折扣”。

交易折扣的习惯做法，就是根据商品最终零售价格分别给予不同层次的经营单位以各自的交易折扣率。举例来说，如按零售价给交易折扣40%和10%，这个交易折扣的意思就是，零售商只须付给批发给他商品的批发商60%的货款，如零售价是1000元，零售商的进货成本就是600元；而批发商却必须按自己批发出去的商品价格的90%付给生产厂家，以600元的批发定价为例，批发商从生产厂那儿的进货价就是600×90%=540元。

换而言之，交易折扣率也就代表着其进货价与售货价的差额和售出价的比例，以公式表示如下：

公式变换后可得：

制造商在采用交易折扣时，往往给予零售商很大的折扣，使得零售商可以低于牌价出售，从而取悦于最终消费者。

而且，利用交易折扣的一个好处还在于，市场价格变动时，可以仅仅通过调整交易折扣率，避免重新印制价格表。

利用交易折扣时，企业必须注意折扣率的正确制定，否则会引起经营单位的不满，对商品销售是不利的。另外，对于不同的经营单位，一般情况下应保持“一碗水端平”，避免分配不公现象，防止经营单位相互之间的矛盾影响到企业产品的销售。交易折扣，一般厂家使用时，都给予零售商很大比例的折扣，但有些商品主要靠批发商直接销售，给予批发商的折扣率就应该多些。总之，批发商的利益也要正确考虑。对于零售单位直接从厂家进货，应制定不同的交易折扣率，以避免打击批发商的积极性。