竞争定价策略

出处：按学科分类—政治、法律 复旦大学出版社《国际惯例词典》第215页（1390字）

竞争定价策略是指企业根据不同的竞争环境和竞争者的销售价格来制定价格的策略。

竞争定价策略一方面确保自己的价格被消费者接受；另一方面也要达到企业的竞争目的。竞争定价策略有以下四种具体方法。

(1)随行就市定价法。

亦称为“盯住定价法”，是竞争定价策略中使用最广泛的一种。主要指企业努力使自己的价格保持在同行业平均价格水平上。在市场较为平稳的条件下，那些竞争激烈而产品需求弹性又较小的产品，采取随行就市定价法是较为稳妥的。

这种定价法有以下优点：

①依照现行行情定价，使企业易于同同行业的企业和平共处，避免价格竞争的危险。从而使企业着眼于自己服务方式的优化和服务水平的提高，以争取更多的顾客。

②在某些商品的成本不易核算、市场需求和竞争者的反应难以预料的情况下，随行就市定价法可以使企业避免不确定性，减少风险。

(2)相关产品比价法。即以某种同类型的产品的现行价格为标准，通过成本和质量的比较来制定自己产品的价格。这种方法多用在新产品或同类产品的定价中，有利于新产品或自身产品的合理定价。

其计算公式如下：

采用相关产品比价法的关键是必须选好标准品。必须选用那些产销正常、具有代表性的商品来作为标准品。

(3)密封投标定价法。这是在投标交易中采取的一种以密封信函为手段的报价方法。

这种方法在国际贸易中较为常见。投标交易是国际间提供成套设备、承包建设项目、开发矿产资源等常用的交易方法。

投标交易具有很强的竞争性，一个投标项目往往会吸引许多企业来竞争。

企业参加投标，就是为了中标。而在强手如林的国际市场上，要想中标，其定价相当重要。为此，企业必须在确定自己的投标报价之前，事先预测竞争者的报价意向以及招标人的心理意向，从而制订自己的最佳报价。报价必须同时兼顾两个方面：一方面要争取中标；另一方面也要保证企业的利润以及远期目标的实现。在估算成本以及各种价格的中标概率之后，就可以确定最有可能中标的价格了。

(4)进攻性排挤定价法。这是一种为了强占市场、排挤竞争者而采取的定价方法，基本思路就是降价倾销。

采用这种方法的大都是些实力雄厚的大公司。它们能够承受低价倾销所造成的损失。

在竞争者被排挤掉或被击垮后，这些公司就逐渐抬高价格，从而达到霸占市场的目的。

企业采用进攻性排挤定价法，必须做好价格战的准备，防止对方反扑。

关键是要选用一个适当的低价，以确保最快排挤掉竞争者、而自身损失最少。

一般情况下，在无把握的情况下不要采用这种定价方法，以免造成两败俱伤。

但一些大企业对小企业采用这些方法，往往能很成功地排挤掉小企业。