推销心理策略
书籍:心理学大辞典下卷
更新时间:2018-09-12 19:31:01
出处:按学科分类—哲学、宗教 上海教育出版社《心理学大辞典下卷》第1271页(298字)
亦称“推销策略”。
利用心理学原理推销商品的方法。主要有:(1)“刺激-反应”策略。
即推销员事先准备好几套要说的话,先讲(刺激),看顾客的反应;再讲,再看顾客的反应;然后运用一系列刺激方法,引起顾客的购买行为。这种策略在推销日用工业品时很有效。
(2)“配方”策略。即推销员根据事先了解的有关顾客的一些重要信息,开始讲得多些,一旦讲到点子上就会引起顾客的交谈,以促使成交。
(3)“需要满足”策略。即先刺激顾客满足其某种需要的欲望,再说明所推销商品如何能满足其需要。这是一种创造性的推销方法,要求有较高的推销技术,甚至能使顾客感到推销员成了他们的参谋。
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