推销心理学

出处：按学科分类—哲学、宗教 上海教育出版社《心理学大辞典下卷》第1271页（534字）

研究推销人员和消费者相互间的心理作用、行为反应规律的科学。

西方国家通常视之为工业心理学的一个分支。最初包含在广告心理学中。

1895年，美国心理学家盖尔研究消费者从观看广告到商品购买的整个过程，探讨推销心理。

20世纪20年代末和30年代初，西方国家出现市场“供过于求”的变化，工商企业不得不以推销观念为主导，使推销业得到发展，推销心理日益引起重视。

1929年，美国学者金尼斯在《如何将人变成金钱》一书中论述了一个优秀推销员应具备的心理素质。美国西北大学教授克伦在《实用心理学》中以专章讨论销售心理学问题，认为了解消费者的需要是做好推销的核心环节，推销员应善于揣度消费者的“最佳心理时刻”，以收事半功倍之效。

1932年，杰斯坦博对推销和广告作明确区分。至此，该学科正式确立。其主要研究内容：(1)推销对象的个性心理，包括消费者的需要、欲望、兴趣、气质和购买能力；(2)推销对象的反应，包括消费者的感觉、情感、意向、信任、行为等反应；(3)推销环境，包括广告宣传、口传信息、推销地点、推销时机、交往方式等情境因素；(4)推销行为的基本过程和特征，包括推销人员的角色职能、推销人员的甄选与训练、推销心理策略与技巧的选择及应用。