销售人员行为管理流程

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第81页（1112字）

1．合理地分配时间

各企业对销售人员的工作有不同的要求，这主要由于销售工作的性质和报酬支付的方式不同所致。在佣金制度下的销售人员多由自己决定该做什么和如何分配时间，而全薪制下对销售人员管理的主要目的是协助销售人员有效地分配时间。销售人员的时间通常花费在推销、交通时间和填写报告上，销售经理要协助销售人员尽量利用自己的时间在销售上，并有效地安排访问客户次序等等。

2．建立现有客户的访问规范

企业可以根据销售利润的潜力或增长的潜力将客户分成几类，并明确规定每类客户在一定时间内应接受访问的次数。如A类客户，每年访问24次，B类客户，每年访问12次，而C类客户每年访问6次，但是这些访问的次数只是企业的粗略估计。最大的问题是客户的消费反应与访问次数的关系。假如每年访问24次和访问12次，其销售量和利润都是一样的，访问12次的效率便比访问24次的效率高，因为企业可节省销售费用和时间。

3．建立潜在客户的访问规范

除了访问现有客户外，销售人员也应发掘新客户，加速企业的销售额和个人收入的增加。一般认为，访问新老客户的比率为1比3，这表示若销售人员每天访问三个老客户，则应访问一个潜在客户；若已访问潜在客户3次，而依然失败，应要求销售经理对该潜在客户审查，以便将其在潜在客户名单上除名。

4．制定客户访问计划

销售人员的成绩与销售过程中的实绩关系密切，为了提高实绩，必须要妥善地安排自己的时间，适当地控制自己的活动。因此，需要制定周密的客户访问计划。在计划中要明确访问的目的以及在洽谈过程中时间的把握，要尽量增加真正产生价值的洽谈时间，减少销售人员的推销事务；设定合理的推销路线，减少交通时间；研究访问技巧，缩短等待的时间等等。

5．填写销售日报表

销售人员的销售活动，大部分时间是在公司以外的场所进行的，要想对销售人员的行为进行管理，就要让销售人员填写销售日报表。销售日报表是每位销售人员每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时、地、结果、进度等方面的总记录。填写销售日报表不单是销售经理对销售人员行动管理的手段，也是改进销售工作的主要依据。