马氏巧克力棒、效用和推销员

出处：按学科分类—社会科学总论 中信出版社《管理魔鬼词典》第155页（489字）

很多小孩子都喜欢马氏巧克力棒。给他们一个，他们会吃得很高兴，或许连个“谢”字也没有。再给他们一个，如果他们确实饿了，他们或许会照样吃掉。给他们第3个马氏巧克力棒时，只有贪婪的人还能大嚼特嚼。给到第4个或第5个的时候，即使是最贪食的人也开始呻吟了。而对于第6个马氏巧克力棒，他们就会像躲避瘟疫一样跑开了。

小孩子们眼中每个马氏巧克力棒的效用或价值，会随着你给出的数量的增加而下降。如果你想让小孩子们珍惜它，就让他们饿着点吧，你甚至可以让孩子们自己努力去赢得他们的马氏巧克力棒，而后他们才会非常珍惜它。一段时间内，只让他们得到一个马氏巧克力棒。如果你为了省事，一次给他们6个，就起不到相应的作用。

推销员和经理人经常忘掉这个马氏巧克力棒的教训。他们为了赢得彼此的支持，过早地放弃了太多的东西。他们没有使其他人感到饥渴，也没能使他们为此而工作。别赶着去找他们，而是让他们赶着来求你。这样一来，你只需做较少的让步，而他们还会更加感恩戴德。