销售人员考核流程

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第83页（3396字）

1．流程图

2．销售人员绩效考核办法

(1)总则

①每月评分一次。

②公司于次年一月核算每一位业务员该年度考核得分：

业务员该年度考核得分=业务员该年度－月至12月考核总分÷12

③业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职”的依据。

(2)考核办法

①销售(占60%)

●当月达成率100%及以上为60分；

●90%～100%为50分；

●80%～90%为40分；

●70%～80%为30分；

●60%～70%为20分。

②纪律及管理配合度(占40%)

●出勤；

●是否遵守本公司营业管理办法；

●收款绩效；

●开拓新客户数量；

●既有客户的升级幅度；

●对主管交付的任务是否尽心尽力完成；

●其他。

③“奖惩办法”的加分或扣分

●业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审；

●分公司主任的考核，按照所管辖业务的平均分数计算；

●分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算；

●营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算；

3．销售人员奖惩办法

(1)奖惩架构

①奖励

●小功；

●大功。

②惩罚

●小过；

●大过；

●解职；

●解雇。

③其他

●全年度累计三小功等于一大功；

●全年度累计三小过等于一大过；

●功过相抵：

例：一小功抵一小过，一大功抵一大过。

●全年度累计三大过者解雇；

●记小功一次加当月考核3分；

●记大功一次加当月考核9分；

●记小过一次扣当月考核3分；

●记大过一次扣当月考核9分。

(2)奖励办法

①提供“行销新构想”可受奖励。

●提供公司“行销新构想”，而为公司采用，即记小功一次；

●该“行销新构想”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。

②开发“新产品”受奖励。

●业务员主动反映可开发的“新产品”而为公司采用，即记小功一次；

●该“新产品”一年内使公司获利50万元以上者，再记大功一次，年终表扬。

③提供竞争对手动态，被公司采用为决策者，记小功一次。

④客户信用调查属实，事先防范得宜，使公司避免蒙受损失者(即：呆账)，记小功一次。

⑤开拓“新地区”、“新产品”、或“新客户”，成效卓着者，记小功一次。

⑥积极达成业绩目标者记功奖励。

●达成上半年业绩目标者，记小功一次；

●达成全年度业绩目标者，记小功一次；

●超越年度目标20%(含)以上者，记小功一次。

⑦凡公司列为“滞销品”，业务员于规定期限内出清者，记小功一次。

⑧其他表现优异者，视贡献程度予以奖励。

(3)惩罚办法

①挪用公款者，一律解雇。本公司循法律途径向保证人追踪。

②与客主串通勾结者，一经查证属实，一律解雇。

③做私人生意者，一经查证属实，一律解雇。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记小过二次。

④凡利用公务外出时，无故不执行任务者(含上班时间不许喝酒)，一经查证属实，以旷职处理(按日不发给薪资)，并记大过一次。若是干部协同部属者，该干部解职。

⑤挑拨公司与员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情节严重者解雇。

⑥涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。

⑦严重未达销售目标者要受罚。

●上半年销售未达销售目标的70%者，记小过一次；

●全年度销售未达销售目标的80%者，记小过一次。

⑧未按规定建立客户资料经上司查获者，记小过一次。

⑨不服从上司指挥者：

●言语顶撞上司者，记小过一次；

●不遵照上司使命行事者，记小过一次。

⑩私自使用营业车辆者，记小过一次。

⑾公司规定填写的报表，未交者每次记小过一次。