促销策划管理流程

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第116页（1555字）

1．促销策划的原则

客户促销策划的原则一般包括：

(1)出奇制胜原则。

出奇制胜原则的心理学依据是利用客户求新、求奇的心理制定促销措施。新奇式促销策划重在创意内容的新奇上，内容新奇能引起消费者的心理共鸣，至于促销选用的工具，只是为了更好地烘托主题，以帮助促销方案顺利进行。因此，促销策划人员在进行促销策划时，要将功夫下在创意内容的新奇上。

(2)让利诱导原则。

采用奖券、折价、减价、赠奖、竞赛、印花、会员、积分等形式促销，利用人们的趋利本能，是让利诱导原则的具体体现。

(3)突出优势原则。

利用促销活动突出产品性能优势，能使目标用户对产品留下深刻的印象。

2．促销策划的流程

(1)建立目标。

①对终端客户的目标：鼓励终端客户试用、购买，建立品牌知名度，改进、树立品牌形象；

②对销售人员的目标；

③对渠道客户的目标；

④建立零售商的品牌忠诚度，扩大零售渠道；

⑤提高销售水平及销售业绩。

(2)确定主题。

①以浓厚的情感为主题；

②以扩大企业知名度，提升企业形象为主题；

③以企业的社会责任、公益活动为主题；

④以重大事件为表现主题。

(3)确定对象。

①谁是产品使用者、决策者及购买者；

②谁是企业要劝告、说服、鼓励和服务的对象；

③目标对象的收入情况；

④目标对象特性及对产品的性质、功能的理解；

⑤目标对象的习惯及爱好；

⑥竞争者干涉情况。

(4)拟订方案。

①促销策略的选用；

②促销时间的确定与安排。

(5)预算策划与执行。

①策划费；

②执行费。

(6)评估效果。

①活动前预估；

②活动中控制；

③活动后评估。