出口商品的销售

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业理财手册下》第1745页（7839字）

1．出口商品销售方案的制定

出口商品销售方案是按照国家的方针政策和计划任务，依据对国外商情调查研究和市场预测，参照历年出口实绩，以及一定时间的出口需要和供货可能，对出口商品的销售所作的全面业务安排。

(1)制定销售方案，应包括以下基本内容：

①货源情况；

②国外市场情况及价格趋势；

③有关各国和地区进口管制情况；

④出口计划安排(主要国家和地区、现汇收入或记帐外汇收入)；

⑤价格条件，掌握幅度及计价货币；

⑥盈亏率及创汇率的计划；

⑦出口对象的选择和季节安排；

⑧推销方式；

⑨收汇方式；

⑩佣金支付；

⑾运输条件及费用；

⑿存在的问题及解决的办法。

(2)制定商品销售方案，应注意以下几方面：

①对商品的选择。应选择下列几类认真计划：

A．出口量或出口金额特别大，对完成计划举足轻重的商品(拳头商品)；

B．在某地区销售量比较突出的一般性商品；

C．占一定的销售量的传统出口商品；

D．市场价格敏感性强、波动幅度大或有竞争对手而有一定销售量的商品。

②要有长打算，有短安排，使两者结合，要从远处着眼近处着手，对发展远景有所设想，但必须把发展重点放到近期工作上，抓住主要的目标订出具体行动计划。

③必须结合本身经营特点。出口商品种类各异，情况复杂，各外贸企业应根据本身经营特点来分析。对出口商品的销售应掌握五个优先：优先供应高价地区；优先供应配额地区；优先供应履约率高的地区；优先供应高档品种；优先供应创汇好的品种。各企业根据自身情况和优先原则，确定重点市场，重点商品，以提高经济效益和创汇率。

(3)对销售方案定期检查。出口销售方案是外贸企业出口具体业务活动的蓝图。当国内外市场发生变化时，应及时修订，使之符合实际，适应新情况。

2．出口销售中客户的选择

出口商品是通过客户销往国际市场的。客户选择是否得当，是否能组成一套有效的销售网，直接关系到出口业务的发展。

(1)客户的来源

我国外贸企业与国外客户建立业务关系的途径，大致有以下几种：

①经我国驻外机构或出国小组介绍；

②与我方往来的老客户推荐；

③主动与我方联系；

④我方从国外名录中找到，或请商会，银行介绍。

一般而言，第一种途径建立的贸易关系最适宜。但不论经何种途径建立的关系，在正式开展业务前都要进行了解。

(2)客户的类型

国外商人类型很多。有国家垄断组织、私人垄断组织、中小型企业，第三世界国家中也有国营企业、民族商人；有些地方有华侨商人，从经营性质看，有自行经营的进口商(其中包括某类商品的专业商)，有赚取佣金为业的代理人、经纪人(掮客)，保付行，也有生产厂商。此外还有直接采购的大百货公司、连锁商店、邮购商店、超级市场等。在进口商中，有些商人既搞进口，又从事商品买空卖空活动。

(3)对客户的选择

选择客户是以了解客户为前提的。凡属成交户，应将其政治态度、社会地位、经营能力及资信状况尽可能调查清楚。对客户要用其所长，把客户的专业所长，活动能力与我方经营意图相结合，一般情况下，大宗商品以专业商经营较为合适。新小商品则宜利用进口商或代理商来打开销路。对紧俏的食杂品、日用消费品最好与大百货公司或超级市场做交易，此类商人资金多，周转快、订货量大，而且减少中间环节，节省佣金支出。

选定客户后，还应根据我方出口贸易的意图，出口商品的特点及客户的情况，选择包销、代理、经销、独家发盘、寄售等各种销售方式。

3．出口商品的价格

国际市场上，由于价值规律的支配及垄断、投机等因素作用，商品价格常处于波动中，价格竞争激烈。这是国际市场价格的基本特点。

(1)出口商品定价的方法

出口商品的定价，总的要求是根据国际市场价格水平，本着平等互利原则，按照国别地区政策，结合销售意图、成交条件、运输费用、币值变化等因素，制定适当价格。具体而言：

①凡有国际市场价格可依的商品，应按此水平定价。国际市场价格，是指某商品在国外主要集散地和有大量进口贸易的国家的着名交易所中，有代表性的成交价格。但是，也要根据产品的不同规格、质量及其他条件综合考虑。

②新商品或需大力推销的商品，价格可略低于当时市场价格水平。在国际市场上竞争激烈的商品为提高竞争能力，可略低于同类商品价格。

③对不适销的产品，价格可低于水平价格，以争取早日销出。

④具有独特风格、稀少、珍贵的工艺品，可视其工艺水平及市场需求，定个较好的价格。

⑤我国独有的土特产或名贵商品及在国际市场上占一定优势的商品，可以按国外水平定价，打开销路后，再适当调高价格。

⑥按质论价，货好价高，名牌优价。

(2)差价的掌握

①要按输往国家(地区)的远近考虑地区差价。季节性商品要有季节差价。大批量成交时，应结合进货情况，给予一定数量的价格优惠。可采用累计佣金或数量折扣的办法鼓励人多买。但当市场价格上涨时，大宗交易仍应卖较高价格。

②远期与现货在价格上也要有区别，一般大宗商品期货价应高于现货，对期限较长的期货要慎重对待。

③找不到国际市场价格的商品，可以参照国际市场类似商品价格，结合销售意图及盈多情况作价。也可先订试销价，在行销过程中不断调整。

④对不同类型的客户，也应定不同的价格。佣金与折扣也要慎重掌握。佣金给中间商，进口商、用户、百货公司和超级市场原则上不给佣金，如有必要，可打一定折扣。佣金应依据离岸价计算。

⑤对实行普惠制国家的出口价格，应结合关税减免及商品具体情况认真考虑，防止关税的好处不合理地落入买主之手。

正因为价格的灵活多变性，外贸企业应注意行市涨落情况，选择适当的成交时机，制定合理的价格。

4．出口商品的盈亏核算

外贸企业出口商品的盈亏核算主要有三个方面：

(1)F、O、B净收入核算。出口商品销到不同国家(地区)、运费、保险费不同。对不同商人成交的佣金或折扣也不同。由于收汇方式和时间的不同。其利息、风险也不同，由于以上情况的综合，有时出现很大差别，所以要对出口商品交易作F、O、B净收入核算。对那些包装体积大、货值低、运费高的商品或运费的附加费(如燃料油附加费、港口拥挤费)高的地区，更要详细核算，防止遭受经济损失。

(2)人民币盈亏率核算。盈亏率公式如下：

出口销售人民币净收入是指出口商品F、O、B价格按外汇价折成人民币金额。出口总成本，是指出口商品的进货成本加上出口前的一切费用和税金的金额，上述公式结果为正数，则为盈利，负数则为亏损。这一核算的目的是为了了解出口商品盈亏情况，以便有选择地进行经营。特别是对高额亏损商品，应迅速查明原因，积极研究改进措施，力求减亏。必要时，对这类商品控制出口。

(3)外汇增值率核算。外汇增值率是指原料外汇成本与加工后成品出口的外汇净收入中增收部分的比率。公式为：

关于原料作价，如系国产原料，可按其离岸价计算(无出口可按国际市场价格折成离岸价)。进口原料，按进口到岸价计算。成品作价按F、O、B净值计算。核算外汇增值率的目的是为了弄清某一商品是出口原料有利还是出口成品有利以及加工何种成品出口有利。

5．进行出口商品盈亏核算的注意点

进行出口商品盈亏核算应注意处理好三个方面的关系：

(1)事前核算与事后核算的关系。事前与事后的核算两者都重要，不可偏废。事前核算可以指导业务的开展，克服盲目性，是必要的。但经营的结果不可能完全符合预先估计的情况，各种数据往往会起变化，因此又需要有事后的核算。如无事后核算，经营的实际成果是不能显示的。虽然事后核算比事前核算远为繁重，但必须切实做好。

(2)核算与对外价格掌握的关系。核算虽然可以指导业务的开展，但核算的结果不能代替出口价格的掌握。譬如：不能简单地把人民币总成本折算成外币金额，作为出口价格，也不能按照一定的创汇率制订出口价格。如果这样作，那就不符合出口商品要适应国际市场价格水平的原则。

(3)使用币制和掌握价格关系。各西方国家当前基本使用浮动汇率，变动十分频繁。因比，在对外进行交易时，不但有一个以什么价格成交的问题，而且还有一个所使用的货币汇价如何浮动的问题。有时在成交中，虽然对价格作了艰苦的讨价还价，但成交以后，所使用的货币大幅度下降，结果不仅抵销了价格竞争的结果，而且还会造成很大的损失。所以，在成交时，要把汇价浮动的因素考虑在内，谨慎选择使用的货币。在进行金额较大的交易时，应随时征询中国银行的意见。

6．出口销售的类型

(1)自营出口销售

自营出口销售指外贸企业出口的商品，其销售盈亏由外贸企业自行负担的出口销售。自营出口销售的核算，要求具体反映不同出口商品的销售收入、成本及盈亏的详细情况，作为盈亏分析和每美元出口成本的资料。应在会计上设置“自营出口销售”科目核算。说明如下：

①商品出口，陆运以取得铁路运单或联运提单，海运以取得出口装船提单，空运或邮运以取得运单，并向银行交单证时作销售入帐日期。

②出口商品核算一律以离岸价为核算基础。以到岸价或成本加运费价成交的。由我方支付的国外运、保费，以及不论何种价格成交的国外佣金、一律用红字冲减销售收入。累计佣金不易分清商品的，可列作“累计佣金收支”科目处理。

③销售进价原则上以购进或调入出口商品的进货价，加上各种进货环节费用为核算基础。

④出口商品在储存、销售环节发生的一切国内费用均以“商品流通费”科目核算。

(2)代理出口销售

代理出口销售是指口岸外贸企业受内地外贸企业或本市、外地有关单位委托，代办对外销售价交单结汇工作或既代办对外销售和交单结汇又代办装船发运工作。如果只代委托单位办理外销成交、发运、加工、整理等业务而不代理交单结汇，就只能视为代办业务。

受委托单位要与委托单位事先签订代理出口协议，明确规定经营商品，代理范围、商品交换、储存运输、费用负担、手续费率、外汇划拨、帐务核对，以及双方有关职责等，以便双方共同遵守执行。

代理出口销售国属代理性质，原则上不承担销售盈亏，代理过程中发生的一切直接费用(包括国外运保费)均由委托单位负担，一切间接费用应以向委托单位收取的手续费补偿。费用结算，可由受托单位垫付后向委托单位托收，也可向委托单位预收后再清算。受托单位手续费收入，一般按出口发票金额的2～3%，向委托单位收取，作为经办代理出口业务的管理费用及收益。

(3)加工补偿出口销售

加工补偿出口俗称“三来一补”，即来料加工、来价装配、来样生产和补偿贸易业务。前三者又总称加工装配业务。

来料加工业务指由外商提供加工的原料和辅料，必要时也提供有关机器设备，由我方根据外商要求，把原料加工成成品向外商收取工缴费。如果原辅料有中国提供的，可以以工缴费形式收取。外商提供的设备可从工缴费中扣除价款。

来件装配业务指由外商提供零件，我方装配成成品后，向外商收取加工费或装配费。对外商提供装配必需的设备价款，可分批逐年偿还，也可用装配费清偿。

来样生产指由外商提供样品，我国供应原辅料，按外商的设计与规格生产产品，向外商收取工缴费。我国原辅料成本可包括在工缴费中一并向外商收取。来料加工与来样生产往往可以联合采用。

加工装配业务可分代理与自营两种形式。

补偿贸易是指一方向另一方出口商品，同时承担购买对方一定数量商品的义务。它实际上是不用现汇而在信贷基础上买进外国设备、制成品、原材料或生产技术、劳务。并在建成投产后用产品或商定的其他商品或劳务清偿贷款的一种贸易方式。在设备价款未完全偿还前，进口方已拥有其完全的所有权、使用权。设备偿还期限一般为三年。在补偿贸易形式下，不发生外汇支出，相当于向外商贷款。贷款本金是外商提供的设备和技术的转让价值，利息已包括在分期偿付的产品之中。

补偿贸易设备进口方用该设备制造的产品或其他商定的产品来支付进口设备的货款，这样，补偿贸易由此而分为产品返销与回购两种形式。

加强加工装配及补偿贸易的管理，应注意以下各点：

①加工装配及补偿贸易都是利用外资的一种形式，必须以不使用任何外汇资金为原则：

A．外商提供的设备及原材料，进口费均由对方负责，应以到岸价为基准。

B．应收出口成品的贷款及加工费，除即期信用证或征收者外，对远期应付贷款，应争取使用离岸价以避免长期垫付外币费用。

C．来料加工作价进口的原材料，如外商要求结算货款时，除外商预付成品货款或提供发票信用证者外，只能使用远期托收或信用证方式，期限必须在出口成品收妥货款以后。

D．补偿贸易引进的设备，不得因故提前以现汇抵偿。

②外贸企业为加强加工补偿业务内部管理，必须制订合约和流证流转具体办法，要点如下：

A．对外合约一经签订，在加盖“来料加工”或“补偿贸易”的戳记，将副本分送各有关部门。

B．加工补偿贸易的合约与发票，编号应与进出口业务有区别，并应加盖“来料加工”“补偿贸易”的戳记于各种单证之上。

③外贸企业承接加工补偿贸易，应进行可行性研究：

A．在生产上应以保证完成国家计划任务为前提，国外对我国有配额限制的商品，除经主管部门批准，原则上不占用我国配额。

B．来料加工应制订合理的耗料定额及合理损耗率。

C．要加强工缴费收入的核算，以及生产成本，以人民币和外币支付的国内外销售费用的核算。

D．要对引进设备的先进程度、生产效率、维修能力作充分考虑。同时还要对国内厂房设备的配套，原料、能源供应的可能性及是否可以在短期内形成生产能力作周详考虑。要根据生产能力分析外汇抵偿能力。