销售方法

出处：按学科分类—自然科学总论 山东人民出版社《方法大辞典》第555页（1499字）

企业向消费者或用户出售产品，以满足其生产和生活需求，实现产品的价值和使用价值的一系列方法。

按销售渠道可以分为直接销售法，间接销售法。

直接销售法是企业将产品直接售给消费者或用户的销售方法。这种方法原属商品流转的原始形态。随着生产力的发展、社会分工和生产社会化，在直接销售的基础上，产生了商业和经纪人，出现了间接销售，并实行以间接销售为主的商品流通形式。

但直接销售所具有的特定作用使它在现代商品经济中仍有一定地位。在我国，直接销售方式主要有：(1)生产企业直接同用户签订合同，通过合同将产品销售给用户；(2)生产企业自己开设门市部或设点摆摊，直接将产品销售给消费者或用户；(3)生产企业通过参加展销或举办展销，直接销售产品；(4)生产企业派推销员直接向消费者或用户推销产品。直接销售法的好处是：生产企业可以直接了解到消费者或用户的要求、产品的使用情况、市场情况，有利于提高产品质量及其适用性，增强竞争能力，省略商品中转环节，节约费用，提高社会经济效益。但这种方法占用人力较多，很难在广大市场范围内使用。

在我国，企业能否采用或在多大幅度内采用直接销售法，取决于其产品在国民经济中的地位和作用，以及国家根据市场供求关系对企业产品所采取的政策，如全部产品实行计划分配的企业一般是超产部分才有可能直接销售。

间接销售是企业通过商业部门或物资部门将产品销售给消费者或用户的销售方法。在我国，消费资料主要由商业部门经营，生产资料主要由物资部门经营。间接销售方法主要有：(1)统购。

国家为了保证重点建设和人民基本生活的需要，对关系到国计民生的重大工农业产品实行统一收购。实行统购的产品，生产单位必须按国家规定的品种、数量和价格，向指定的商业机构交售，由国家集中管理，组织供应，不允许其他任何单位和个人插手经营。(2)计划收购。这是商业部门或物资部门对企业生产的国家计划内的产品，按照国家规定的价格，进行收购的一种统一经营方式。

在计划收购形式下，承担生产重要原料、材料、动力、设备和主要消费资料的企业，都纳入国家统一计划，并按计划向商业部门或物资部门交售产品。超计划生产的产品，企业可以自销，商业部门和物资部门也可以同企业协商收购。

采用这种方法，国家可以掌握重要的物资和商品，有利于保证经济建设的需要。(3)订购。商业部门或物资部门通过产销合同，预先向生产企业订购产品的一种方式。采用这种销售方式，有利于刺激企业的积极性和责任心。因为企业为了争取商业部门和物资部门更多地订货，必须生产适销对路、符合社会需要、为用户信得过的产品。(4)选购。

即商业部门或物资部门根据市场需要同生产企业协商议定收购产品的品种、数量、价格、不定期、有选择地进行收购的销售方式。选购的对象一般是品种规格比较复杂，市场需求变化较大的三类物资。这种方法不受计划或合同的约束，主要以市场为转移。采用这种方式，有利于企业了解市场情况，根据市场需求迅速调整生产，主动改善经营管理，提高产品质量，降低产品成本。企业为了争取商业部门或物资部门多选购产品，必须在品种、规格、花色、质量、价格上有较强的市场适应性。(5)代销。

企业委托商业部门、物资部门或其他企业代为销售产品或物质的一种方式。代销主要存在于全民所有制工业企业和全民所有制商业企业之间，工业企业在完成国家收购任务后，可以委托商业部门代销商品。另外工业企业对那些没有实行计划收购、订购或选购，自销又有一定困难的种类繁多的物资和商品，也常采用代销形式。