心理定价法

出处：按学科分类—经济 经济科学出版社《企业管理学大辞典》第347页（710字）

在定价过程中利用顾客的心理制定价格。

卖主应该考虑价格的心理学，而不能简单地考虑他们的经济学。许多顾客把价格作为质量的一种指标。当弗莱希曼把它的杜松子酒的价格从每瓶4．50美元上升到每瓶5．50美元时，它的酒店的销售额不但没有下降，反而上升了。以自我感觉为主的产品，用威望定价法是特别有效的。

研究一个价格和汽车的质量感觉间的关系就会发现这种关系是处于一种相互作用的状态中。高价的汽车被认为具有高质；同样高质量汽车被认为应有比实际价格更高的售价。如果有像外观差异和商店形象等其他信息资料的话，价格就不成为质量的重要指示器了。但是，如果没有其他象征，价格仍不失为一个重要的质量象征。

销售商常常使用参考价格为其产品定价。购买者在选择某产品时，脑海中往往有一个参考价格。可以形成参考价格的有目前市场价格、过去的价格或者购货环境。例如，销售商可将其产品放在高价产品旁边，暗示两者是同类产品。

百货公司可分别在几个按价格分类的柜台销售妇女服装；人们在价格昂贵的柜台看到的服装就认为质量较好。标出生产商提出的高价，或者说明该产品原来定价较高，或者指出某竞争对手的高价，这使人们产生了参考价格。

许多购买者认为价格应有一个尾数。报纸广告常介绍有尾数的商品，如不把一个立体声扩音机的价格定在300美元而将其定为299美元。另一种解释是，有尾数的价格给人有打折或特价的味道。但必须注意的是，如果产品追求高价位而非低价位的形象，切忌使用这种定价法。