折扣定价

出处：按学科分类—经济 经济科学出版社《企业管理学大辞典》第347页（1571字）

企业为了更有效地吸引买主，鼓励买主购买自己的产品所作的价格修订。

现金折扣 企业为加速资金周转，给尽快付清货款的买主的一种减价。西方国家的许多企业都习惯于这种做法。

因为买主欠账时间越长，就越有可能成为坏账，或要通过收账代理机构收回，增加收账费用。

因此，只要能尽快收回货款，减少风险，情愿付出一定代价。

实行现金折扣应在付款条件上注明，如“2／15，Net／30”。意思是说，买主若在15天内付款，可得到原价2%的折扣；至迟到30天内付清，但已没有折扣；超过30天就是违约，要负担利息。

由于提早付款使买主至少放弃了15天贷款使用权，作为补偿的现金折扣一般都高于银行利率，以至于有的买主就是向银行贷款，也愿意及早付款。

数量折扣 企业给大量购买的顾客的一种减价。

购买越多，折扣越大，以鼓励顾客大量购买，或集中向其一家厂商购买。数量折扣有两种计算方法：(1)非累进数量折扣。

即对在一次性购买或订货时，达到一定数量或金额的买主，给予折扣优待。比如，顾客购买某种商品，一次在100单位以下单价12元，购买100单位以上要价9元。

这不仅鼓励顾客大量购买，而且有利于节省销售、储存和运输费用。但要确定适当的批量和折扣率比较困难，而且用折扣刺激顾客买下并不十分必需的商品，也容易产生副作用。

(2)累进数量折扣。规定顾客在一定期限内，购买或订货达到一定数量或金额，按总量大小给予不同的折扣，比如报纸给当地零售商店提供优惠，凡一年内在该报刊登整片广告15次者，有10%的减价优待，超过25次为15%，超过35次为20%。这对于鼓励那些对企业的销售持续增长有影响的和批量购买的顾客，以及销售易腐商品和耐用消费品十分有效。

职能折扣 也叫贸易折扣，是制造商对中间商经营其产品所付努力的报酬，也是从产品的价目表价格中扣除的部分。

中间商为制造商执行销售、运输和储存等职能，需要人员、设备和营业场所，有的还要代为提供有关服务，并承担一定风险，这些都要有合理补偿，职能折扣使中间商的代价得以弥补，并有盈利。制造商常常根据各类中间商在市场营销中作用的不同，给予大小不同的折扣。按照美国的商业习惯，最普通的办法是按价目表价格给予的40%和10%的职能折扣。

不同的产品，有不同的职能折扣，对产业消费者，也可另定一种折扣。

总之，给批发商的折扣较大，可使批发商乐于大量购买，并有可能开展转批业务。给零售商折扣较大，就使它有可能用低于价目表的价格出售商品，争取顾客。

制造商使用职能折扣时应考虑：这些折扣要换回中间商的哪些工作?值得吗?不同的中间商执行这些职能，会出现什么结果?这些问题决定制造商付出的职能折扣能不能发挥应有的效用。

季节折扣 企业给那些购买过季商品的顾客的一种减价。有的商品需求有很强的季节性，随之而来的问题是必须考虑：怎样避免一年内生产和销售的不均衡现象，使企业的设备、资源和生产能力得到连续使用?怎样缓和过季产品储存量不断增加带来的仓容、资金等方面的压力?利用季节折扣刺激淡季购买，是可行的办法之一。

折让 一种价目表价格基础上的减价。它有几种形式。(1)以旧换新折让。

企业收进顾客同类商品的旧货，在新货价格上给予折让。显然，这种优待可以提高顾客的忠诚程度，也有利于鼓励他们积极购买新型同类产品。

(2)促销折让。

由制造商给予参加其产品促销活动的中间商的一种减价。比如，一个金属器皿经销商，展销产品很出色，制造商免费供给若干器皿。