系列价格策略

出处：按学科分类—政治、法律 复旦大学出版社《国际惯例词典》第216页（1118字）

系列价格策略是指对同一系列产品定价时，充分考虑各产品之间的联系，以确保这一系列产品之间在价格方面相互协调的策略。

系列产品是指销售上具有相互联系性的产品。这种联系性可能是替代性或是互补性的。生产各种产品的企业可利用这种联系性来制定价格。系列价格的主要方法如下。

(1)替代产品价格策略。替代产品是指基本用途相同并能相互替代的产品。

具有替代关系的产品，降低其中一种产品的价格，不仅会使该产品的销售量增加，而且会同时减少替代产品的销售量。这是因为这两种产品的市场相同、消费群相同、所能满足的需求也相同，而这两种产品的总需求量是恒定的。

利用这种特性，企业可以用来调整产品结构：提高一种产品的价格，从而将销售量转移到另一种企业要重点发展的产品上去。如果企业想保持两种产品，那么如何把一碗水端平，从而踩稳这个跷跷板就是企业定价的核心。

这个策略还有一个用途：企业重点培植一种产品，创造出一种声望，那么其替代产品的销售量也会跟着这个产品一直上升。

(2)互补产品价格策略。

互补产品是指需要配套使用的产品。如照相机与胶卷、眼镜框与眼镜片就是互补产品。具有互补关系的系列产品，降低一种产品的价格，不仅会使该产品的销售量增加，同时也会扩大整个系列产品的销售量。

这是因为一种产品销售量的扩大，必然会要求与之相配的互补产品配套，从而也带动了互补产品的销售。

这种效应可以用来促进系列产品的销售。利用这种效应来促进互补产品销售的策略叫做“领袖”价格策略。

有时这些价格“领袖”甚至是亏本的，但它的亏损可以从互补产品增加的销售中足以得到补偿。不过，使用这种策略的企业，必须拥有很知名的牌子和产品。

否则，不仅不能促进自己产品的销售，反而会使竞争者“渔翁得利”。

(3)分级定价策略。分级定价策略是与价格分档心理紧密结合在一起的定价方法。对于花色品种繁多、价格较贵的同类商品，消费者选购时往往只注意价格之间的较大差异，而忽略其较小的差异。

所以，定价时，可以把商品归为数档，每档定一个价格，给顾客“一分钱一分货”的感觉，从而可以使消费者根据自己的购买力，自己确定要购买的档次。这种方法同时兼顾了不同层次的顾客。

另外，还有一种商品定几个档次价的定价方法。

虽是同一商品，但定几个价格，从而满足不同层次的顾客。

使用该法必须注意：①分档分级的层次不宜太多，否则就变得繁琐；②档次之间的差异不要太大。差异太大，可能会丧失部分中间期望的顾客。