消费者购买心理变化过程

出处：按学科分类—经济 经济科学出版社《消费经济学大辞典》第256页（771字）

消费者在整个购买过程中的心理变化可以分为这样几个渐进的阶段：(1)店貌环境感受。消费者进入商店前后，无论他有意购买还是无意购买，通常要环顾店堂内外环境，如招牌、橱窗、以及现场的营业气氛和秩序等，用自身的感受对商店的营业环境作初步的心理判断。(2)浏览认知商品。消费者在初步感受商店的内外环境后，注意力很快就会转移到商品上来，不论是有意购买还是随意浏览，消费者总是希望找到自己需要购买的商品或发现自己感兴趣的商品，通过寻觅，确定对目标商品或兴趣商品的认知。(3)观察了解商品。消费者在选定目标商品或兴趣商品后，为了解它是否符合自己的心理标准，必须对商品进行独立的系统的了解、观察或向他人询问，即认知加工。经过认知加工，消费者开始对商品形成自己的主观感受，即印象。这种主观感受影响着消费者对商品的情感变化。(4)功能联想效应。就是消费者通过对目前商品的品牌、性能、质量、价格等与自己过去使用同类商品的经验进行对比而产生的心理效应。由于消费者选择心理的作用，这一阶段消费者不会做出购买或拒绝购买的决策。(5)评价决策过程。通过联想所产生的心理效应，使消费者增强或减弱了对商品占有或购买的欲望。消费者对可供选择的同类商品或功能近似的替代商品进行认真细致的分析鉴别后，权衡优劣，做出最终抉择，即拒绝、推迟或立即完成购买活动。(6)消费体验过程。这是购买行为之外的过程，但又是对同种商品的再购买有重要影响的过程。这一过程有时要贯穿商品消费的全过程。一般来说，消费者买到自己精心选择的商品后，第一感觉总是以满意或满足开始，如对商品质量、服务质量、商品价格的满意。经使用以后，一方面可能继续保持满意，其满意程度随消费中的实际体验不同而不同，如完全满意或基本满意；另一方面则可能产生完全否定的态度，如感到上当。