客户开发流程

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第167页（1393字）

1．市场与客户定位

潜在客户是那些对有明确的自身定位，具有规模潜力，认为设计能提升、改变企业形象及提高专业度，提升企业文化及产品质量，并且与民众关联性较强的企业或具有民众影响力的机构。

2．通过电话进行客户筛选

找出合乎我们要求的客户，初步掌握客户信息，为活动、面访积累资源；建立初步信任度。在这个过程中，电话业务员要清楚自身定位，掌握电话开发技巧，以亲和力快速与客户建立和谐的关系。

3．组织活动

组织活动涉及的客户面广，容易快速建立信任度，客户资源优质，并且有较强的宣传效应，方便双方进一步的沟通。

4．进行客户企业背景信息、项目信息、个人信息的收集

这个阶段企业背景及项目信息直接决定着业务成交的效率。

5．面谈探询需求

通过双方情况的了解，引进双方负责部门及决策人，进一步实施项目方案以至达成目标，更进一步探询需求及进展。

在这个阶段要注意业务员的专业化形象，无论着装还是知识准备。对对方有一定掌握，对专业理解很深，能带给客户专业、高品味的感觉。

6．根据初步面谈结果，决定采取哪种跟踪手段

如是近期紧迫需求，可以做设计预案。与客户进行互动完善，让客户尽可能多的参与方案的制定过程。

如没有得到相应的信息，需要进行进一步跟踪，深入了解客户的想法，深入客户内部方案酝酿过程，找出项目决策人，重点跟踪。

这个阶段要注意收集客户的个人资料，投其所好，建立信任度。如果说之前做的是针对企业，现在是在和客户建立私人朋友关系，要有深层次沟通。

7．引导客户达成合同承诺

这个阶段对客户方决策人所做的工作非常重要。

8．方案实施

这更是深入了解客户的非常好机会，针对设计意图及企业情况协调设计资源，反馈设计进程，解决突发问题，修改完善设计方案，满足及超出客户所求。

9．持续合作及客户转介绍

让客户超出预料的满意。后续跟踪有两方面：一是客户企业；另一是决策人。据国外有关专业机构统计：一位忠实客户在5年时间里为公司所积累的利润，是第一年的7．5倍，客户流失率每降低4%，就能使公司提高25%～95%的利润。客户维护主要体现在这个方面，后续跟踪要有效果、有效率，能大大提高企业效率。