客户拜访管理制度

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第169页（3524字）

1．拜访经销商客户流程

(1)准备

①制定拜访方案；

②准备客户资料卡；

③熟悉当月营销政策；

④准备销售辅助工具(地图、文具、名片等)；

⑤检查服装仪容是否整齐；

⑥携带新产品；

⑦未完成异议的处理进度追踪；

⑧对账确认；

⑨发票。

(2)接近

①微笑；

②请出负责人并与其打招呼；

③寻找时机、地点，说明拜访目的；

④了解下级客户(批发商、零售商)的进货情况；

⑤资金状况；

⑥了解客户需求。

(3)查库存

①库存盘点、记录；

②先进先出；

③不良品处理；

④帮助规范产品陈列。

(4)异议处理

①了解客户需求，聆听异议；

②对异议进行处理或请示主管处理。

(5)销售建议

①促销沟通；

②新产品介绍；

③根据客户卡了解销售及回转情况；

④根据客户现状，提出专业化的订货建议；

⑤下订单、收款。

(6)相关作业

①其他建议；

②收集市场资料和信息，重点了解竞争产品动态；

③文案记录；

④约定下次拜访；

⑤回公司后缴款、填写订单、通知发货仓库送货。

2．拜访直销客户流程

(1)准备

①制定拜访方案；

②准备客户资料卡；

③制定促销特价方案；

④准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP、促销品等)；

⑤检查服装仪容是否整齐；

⑥携带新产品样品；

⑦小礼品；

⑧未完成异议的处理进度追踪；

⑨税票；

⑩应收账款、对账单。

(2)接近

①微笑；

②请出理货员并与其打招呼；

③寻找时机，说明拜访目的；

④上次拜访跟踪事项；

⑤赠送小礼品。

(3)查库存

①库存盘点、记录；

②不良品处理；

③了解竞争者销售状况。

(4)异议处理

①了解客户需求，聆听异议、确认异议(避免反驳、争论)；

②利用发问澄清问题(避免不诚实回答)；

③对异议进行处理或请示主管处理；

④对竞争者价格或促销情况的了解。

(5)建议销售

①提出促销、特价案；

②争取陈列位置；

③新产品介绍；

④购买理由(卖点)介绍；

⑤下订单、收款。

(6)相关作业

(1)约定下次拜访；

(2)告辞；

(3)填写订单、送货。

3．理货员作业流程

(1)准备

①制定拜访方案；

②准备客户资料卡；

③准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP、促销品等)；

④检查服装仪容是否整齐；

⑤准备用来调换次品的产品；

⑥小礼品。

(2)接近

①微笑；

②请出理货员并与其打招呼；

③赠送小礼品。

(3)产品陈列规范化

①看陈列：

●做货架陈列；

●做堆箱或割箱陈列；

●张贴POP、特价卡等。

②依照产品陈列确定理货标准：

●次品处理；

●点库存；

●拿订单。

(3)相关作业

●文案记录；

●了解顾客情况；

●了解竞争产品情况；

●告辞。