信用销售管理流程

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第285页（837字）

说明：

(1)接触客户：从初识客户直到维护老客户的全过程，选择信用良好的客户进行交易。主要由业务部门完成，公司级大客户由信用管理部门与业务部门共同接触。

(2)资信调查与信用等级评定：通过实地考察、电话或信函、对客户资料(如营业执照等)的审查以及财务数据的分析，并通过各公共信息等渠道收集的客户相关信息，对客户进行信用等级评定。公司级大客户、重点客户由信用管理部门进行统一管理。

(3)谈判：确定信用条件，包括给予信用的形式(如付款方式)、期限和金额等。主要由业务部门处理，信用管理部门应提供相应客户信用资料、信用等级等作为指导，如为新客户，应根据资信调查结果进行客户评级，公司级大客户由公司信用管理部门直接评级。低于最小等级的客户，要求现款交易。注：产品线不同，划分信用等级标准不同，制定大客户标准也不同。

(4)签约：合同是信用的根据和基础，必须签定合同。考虑可供选用的债权保障手段，如担保、保险、保理等。注意特殊合同(如定做等)的处理。

(5)发货：根据信用额度与合同，确定能否发货。

(6)收款：实行跟踪管理：①业务员及时与客户联系，确认是否到货，要求客户回复付款证明(银行进帐单等)；②动态跟踪和督促销售收款；③客户付款风险分析(账龄分析、应收账款分析等)。

(7)收款失败：客户在一定的拖欠时间范围内没有付款，或者发现客户出现逃避付款的企图，应视为收款失败。规划清欠方案：列明欠款原因分析、收款手段建议，是否寻求法律帮助等。