国际贸易磋商的程序

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业理财手册上》第130页（5200字）

国际贸易磋商的程序通常被概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。

1．询盘(Lnquiry)及其实例

询盘是指在国际贸易中商人之间为了购买或出售其商品而作出的探询或提供交易条件的口头或书面表示。

(1)询盘的内容

询盘的内容涉及面较广、主要有：价格、品质、规格、性能、数量、包装和装运期等。

(2)询盘的设计及其实例

询盘在具体业务中，其长短一般取决于询盘内容的繁简，总的原则是力求简明，这样做的好处是，节省了函电费用，利于对方发盘，例如：

①PLSOFFER 1000LONGTONS NORTHEAST SOYABEAN LOWEST CIF LONDON JUNE／JULY SHIPMENT

请报1000长吨东北大豆CIF伦敦最低价，6／7月装运(询问价格)

②CAN SUPPLY NORTHEAST SOYABEAN JULY SHIPMENT PLEASE BID

可供东北大豆7月份装船请递盘(提供产品和装运期)

(3)询盘的特点

询盘的特点是：

①询盘的发出方和接受方均不受询盘内容的约束，甚至根本不必对询盘作出答复；

②询盘可以发予与交易有关的任何商人，因为询盘是“非向一个或一个以上特定的人提出的建议”(《联合国国际货物销售合同公约》第14条(2)款)。利用这一点，我们的企业在洽商业务时，不妨同时向较多的客户发出询盘，通过对客户发盘进行比较，选择或争取较好的交易条件。

(4)业务中常见的询盘现象

即企业间经常相互寄送传递的价目表或商品目录等。

2．发盘(offer)的要点及其实例

发盘是指“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议”(《联合国国际货物销售合同公约》第14条(1)款)。

(1)企业人员如何正确地运用和确认发盘

从以往的实践来看，我们认为，企业人员在运用和确认一项发盘时，应该掌握以下诸要点：

①发盘人必须清楚地表明愿意按照发盘内容订立合同的意思，即表明发盘人“在得到接受时承受约束的意旨”(《联合国国际货物销售合同公约》第14条(1)款)

②发盘原则上必须是向1个或1个以上特定的人发出的，这一点是我们在业务活动中区分广告与发盘的标志所在。

③发盘的内容必须是明确和肯定的，所谓发盘的内容明确和肯定，是指发盘内容应至少包含有拟订合同的主要条件，即“写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格”(《联合国国际货物销售合同公约》第14条(1)款)。之所以要作出这样的规定，仅仅是因为，如若发盘不具有拟订合同的主要内容，那么，即使发盘最终为收盘人所接受，也不可能产生有法律约束力的合同。

④发盘必须传达到受盘人时才开始生效。

⑤发盘可以有条件地撤回。

我们说发盘的撤回是有条件的，是因为发盘的撤回通知只能在满足了下列二者之一时，才能起到撤回发盘的作用：

A．撤回通知与发盘同时送达受盘人；

B．撤回通知于发盘之前送达受盘人。

⑥发盘可以有条件地撤销

按照国际惯例，任何一项发盘在未订立合同之前，均得以被撤销，其条件是撤销发盘的通知在要受盘人发出接受的通知之前送达受盘人。

但是，无论如何，在下面三种情况下，发盘是不能够被撤销掉的；

A．已经注明了有效期限的发盘，在有效期限内，该发盘不可被撤销；

B．用其它方式表明了不可撤销的发盘，在其合理的期限内，该发盘不能撤销；

C．受盘人有理由信赖是不可撤销的发盘，并且已经本着对发盘内容的信赖行事，则该项发盘更不可被撤销。

⑦发盘在下面5种情况下失去效力

A．发盘超过其有效期限；

B．政府禁令；

C．发盘人破产；

D．发盘被撤销；

E．受盘人在发盘的有效期限内还盘，则原发盘失效。“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止”(《联合国国际货物销售合同公约》第17条)。

(2)发盘实例

OFFERING UNTIL 25／6 1000LONGTONS NORTHEAST SOYABEAN US$250 PER L／T C／F LONDON JULY SHIPMENT PAYMENT IRREVOCABLE L／C S／GHT

兹报盘东北大豆1000长吨，每长吨CIF伦敦250美元，7月份装运不可撤销即期信用证付款，6月25日前复到有效。

3．还盘(Counter offer)

“对发盘表示接受但载有添加、限制或其它更改的答复，即为拒绝该项发盘，并构成还盘”(《联合国国际货物销售合同公约》第19条)。

由此可见，还盘实际上是一项新的发盘，其新发盘的交易条件既包括了原发盘中已被接受了的部分，更包含有原发盘中已被修改或添加了的内容。

4．接受(Acceptanle)及其实例

接受是受盘人对发盘内容全部同意的意思表示。

(1)如何确认一项接受

①作出接受的必须是受盘人

因为发盘是向特定的人发出的，那么，不是发盘特定对象的非受盘人所作的同意发盘内容的意思表示当然不能够构成一项有效的接受。对此，《联合国国际货物销售合同公约》第18条(1)款给予了明确的肯定：“受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即是接受。”

②接受于送达发盘人时生效

《联合国国际货物销售合同公约》第18条(2)款规定：“接受发盘于表示同意的通知送达发盘人时生效。”

但是，如果接受不是采取声明的方式，而是按照发盘的要求，或按照当事人之间确立的习惯性作法或惯例，以做出某种行为，例如与发运货物或支付价款有关的行为，来表示同意，则接受于该项行为做出时生效。

③接受原则上于发盘有效期限内送达发盘人才有效

A．表示同意的通知在发盘人所规定的时间内送达发盘人，接受则生效；

B．对口头的发盘必须立即接受

C．以某种行为来表示接受时，该项行为做出的时间必须在发盘规定的有效期限内，接受才有效。

④接受有效期限的确定方法

A．电报发盘，其有效期限从电报交发时刻起算；

B．信件发盘，其有效期限以信上载明的发信日期起算，信上未载明发信日期的，则从信封上所载日期起算；

C．电话发盘、电传发盘和传真发盘，其有效期限，均以发盘送达受盘人时起算。而事实上，发盘送达受盘人的时间正好是发盘发出的时间，所以我国企业在使用电话，电传和传真发盘时，务必要在发盘上注意标明了送时日，同时也要提请外方企业对我发盘时注明具体的时间。以免发生纠纷后不易划分责任。

D．在计算接受期间时，接受期间内的正式假日或非营业日应计算在内；

E．如果接受通知在接受期间的最后一天未能送达发盘人地址，因为那天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则接受期间应顺延至下一个营业日。

⑤在某些情况下，逾期的接受也是有效的

A．发盘人在接到逾期的接受时，如果仍然愿意按照发盘条件与受盘人签订合同，他可以毫不迟延地用口头或书面的形式，通知受盘人，其接受是有效的；

B．对于那些以书面形式做出的逾期的接受，只要能够证明，该项逾期的接受是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项已经逾期的接受具有接受的效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他的发盘已经失去了效力。

⑥接受原则上要完全地、无条件地同意发盘内容

任何有条件地、有保留地同意发盘内容的意思表示均不构成接受。

但是，在实际的贸易活动中，如果受盘人对发盘已经表示接受，同时又对发盘内容有所添加和修改，那么，只要这些添加或修改没有涉及到有关货物的价格、付款、质量、数量、交货地点、交货时间和违约方赔偿责任范围等主要的交易条件，而且发盘人也未毫不迟延地表示拒绝受盘人的添加或修改，则受盘人的表示接受的答复视为有效力的接受，合同的条款也以发盘的内容和接受通知添加或修改了的内容为准。

⑦做出的接受如何撤回

A．在接受送达发盘人之前，把撤回接受的通知送达发盘人；

B．在接受送达发盘人的同时，把撤回接受的通知送达发盘人。

⑧国际贸易合同于接受成立之时生效

(2)接受实例

YC25TH ACCEPTED

你25日电接受

5．国际贸易磋商程序