淡季销售管理流程

出处：按学科分类—经济 企业管理出版社《现代企业业务流程标准化操作手册》第107页（2330字）

当企业在产品处于销售淡季的时候，企业不但依然要保持危机意识，还要坚持旺季中有效的营销管理，对旺季工作的疏漏进行分析、整理、补充，以便在即将到来的旺季中发挥更大的作用，这就是淡季营销。淡季营销可以使企业对各方面进行调整。

1．淡季销售管理的实施步骤

(1)重新审视经销商网点区域布局是否合理，对经销商进行考察摸底。其中不仅要考虑经销商的综合经济实力，而且还要看其软硬件措施及城乡交通等因素。

(2)在淡季，营销网络要以大客户为中心，构建较为完善的板块市场。根据旺季的销售业绩，结合公司营销战略布局，优化整合网络渠道，给予一些销售业绩好的经销商奖励或更优的销售政策。

(3)要能使各级营销人员对渠道网络板块市场进行有效的管理，包括对经销商的控制和及时到位的服务等内容。扶持并适度控制一些有实力的经销商以便组建布局合理、健全完善的营销网络体系。

(4)努力开发新产品。根据消费者需求方面的差异，把整个市场细分，通过对细分市场的研究，找出最有利的潜在机会，开发新产品。调整企业的产品结构，争取在新的旺季到来时在销售上有重大突破。

(5)加强对老产品的整合力度。新产品开发后，随着时间的推移，其缺点会不断暴露出来，新产品成为老产品，同时与此相适应的潜在市场也会逐渐涌现。因此，加强对老产品的整合可以让企业避免不必要的损失，而且可以为企业推出新的产品信息。

(6)召开供货会。产品到达一级经销商仓库，并不意味着企业就可以置之不理了，只有将产品层层向终端转化才能真正实现促进淡季销售的目的。否则到了旺季时，一级经销商还要消化淡季时的库存，对旺季的销售会产生较大的影响。

(7)淡季产品让利方式。每到产品淡季，各级经销商都不愿增加库存，且对销售没有积极性。因此，企业在淡季时开展产品让利活动，以刺激经销商拿货。

2．淡季销售管理的操作要点

(1)调整销售渠道

首先要检查整个销售渠道的运行是否处于健康、有效的状态。企业应根据各经销商的销售业绩以及对合约的履行情况，将之划为各个级别。

其次，根据经销商级别确定具体的批量折扣率，做到奖赏分明。

(2)投放广告

对于占淡季销售总额比例较大的区域市场，要继续在该处进行广告活动，广告的内容逐渐由侧重于功能诉求转向侧重于品牌认知，力争在淡季最大力度提高公司产品的知名度；迎接旺季的到来。

(3)把握需求信息

淡季来临时，企业的销售额会明显减少，此时每一条需求信息都至关重要。据此，管理层就要确立市场需求信息专人负责制，并将电话传真信息、互联网信息、大客户信息的整理工作，交由专人负责，随时掌握市场的需求，并做出反应。

(4)资金回笼

在淡季时，要加强追款的力度。这就要求企业成立一个由营销人员和企业法律顾问组成的工作小组，努力将企业的销售资金回笼率提高到满意的百分比，而对小部分无故拖欠货款的经销商则要采取果断措施，以便保障企业利益。

(5)回顾并总结旺季营销的得与失

看上去很完美的计划、策略，由于受到市场变化因素的影响(即市场变量影响)，也会在实际执行中有失误或不尽人意的地方。因此，有必要在淡季对企业旺季的营销工作做出评估，找出不足之处，对症下药，使淡季营销更加完善。

(6)寻找新的市场和需求点

寻找新的市场才能大幅度提高产品的市场占有率，扩大市场份额。此外，寻找新的需求点(即新的经济增长点)，也应该是营销部门淡季经营不容忽视的工作内容。

(7)回访企业的老客户

老客户为企业创造了大部分的价值，因此有必要派营销部门负责人对老客户进行回访，倾听他们对公司营销政策、服务质量、产品使用情况的声音，认真记录并向公司管理层书面汇报。

(8)研究制订新的促销方案

淡季营销管理要求管理层必须在淡季的时候，督促营销部门制订出新的促销方案，借以刺激淡季市场需求，达到创收目的。

(9)加强培训，进一步提高营销人员的职业技能与素质

优秀的营销不仅要精通销售技巧，而且还要熟悉行业背景、产品知识。只有具备完善的营销知识，才能更好地服务于经销商。