谈判的程序

出处：按学科分类—工业技术 企业管理出版社《工程师手册》第1317页（1692字）

从原则上说，技术贸易的谈判顺序是先技术谈判后商务谈判；先谈合同其他条款，再谈合同价格条款。由于合同的技术问题与商务问题，价格条款和其他条款有着内在的联系，因而上述划分不是绝对的，在谈判中往往会有交叉。同时，有些工作在正式谈判开始前即着手进行。从技术贸易合同的完整的谈判程序来看，主要经过以下几个阶段。

1．探询。指技术引进方在对技术来源进行初步调查研究的基础上，向其选择的潜在的技术供方就转让技术的可能性进行试探性的询问。探询的目的主要是了解愿意转让技术的外商的范围，以及这些外商对转让技术的大致态度和条件，从而确定下一步的技术交流和技术谈判的对象。在项目建议书批准之后，即可进行探询工作。

2．技术谈判。在探询的基础上，邀请有意转让技术的外商到合同工厂参观，或是派人到外商工厂进行进一步的技术考察，相互交流技术转让的内容和要求。通过技术谈判，基本明确引进技术的范围，引进的方式，以及外商承担技术保证的范围、条件、程序及主要技术指标。

在技术谈判阶段，外商为说明其技术的特性，往往不得不披露某些技术细节。为保证其披露的技术秘密不被泄露，外商通常要求引进单位同他们签订一个初期保密协议，保证在合同未能达成的情况下，引进单位有义务在一定期限内，对从外商那里获得的一切技术秘密予以保密。

3．询价。指技术引进方向其选择的潜在的许可方正式询问转让技术的价格和其他交易条件，并要求其给予答复的报价邀请。询价是一项严肃的工作，应认真对待。在询价书中，应将合同工厂现场情况和要求外商在报价中明确答复的技术条件与商务条件完整准确地写清楚。技术条件至少应包括技术内容、生产规模、工艺要求、产品方案、“三废”处理；商务条件应包括技术转让方式、使用货币、支付方式、价格的分项要求、报价的份数及使用的文字等。同时，应注意选择适当的询价对象。询价的范围不能太宽，也不宜过窄。因为外商在接到询价后，要组织相当的人力，花费大量的时间和财力去准备报价，发得过多，不仅会增加引进方的工作量，还会增加外商的负担，易引起外商的不满。另一方面，如果发得太少，范围过窄，起不到“货比三家”的作用，会影响到以后的比价和合同谈判工作。为维护引进方的信誉，应在可行性研究报告得到正式批准、外汇和配套人民币已全部落实的情况下，才对外正式发出询价。

4．报价。外商在接到询价后，一般要向引进方正式提出报价，以表示其有签订合同的意愿和转让技术的条件。报价是一种法律行为，在报价有效期内，提出报价的外商要受报价内容的约束。因此，在报价中除要详细规定引进技术的内容、条件、价格和双方的主要权利义务外，还要规定报价的有效期，以明确报价人受其约束的时间范围。在一般情况下，外商在报价中所提出的条件都是略高于他所实际能够接受的条件。这样做的目的在于为将来合同的谈判留有回旋余地，争取谈判的主动。

5．商务谈判。商务谈判是在研究、分析对方报价的基础上，并在技术谈判的主要方面已经基本确定的情况下，对技术引进合同条款进行逐条讨论，以最终确定合同的全部条款。

为争取谈判积极主动、有条不紊地进行，在谈判之前应制定一个周密的谈判计划，包括谈判时间和地点的安排，谈判中的策略，谈判拟争取达到的最高目标和让步条件。同时，还要准备合同文本，并力争以我方提出的合同文本作为双方讨论签定的技术转让合同的基础。

在谈判中既要坚持原则，又要讲求谈判策略和谈判艺术，注意统一对外，充分利用竞争，货比三家，择优引进。在坚持法律和国家利益的基础上，按照平等互利、协商一致的原则，有理、有利、有节地进行谈判工作，争取最佳的商务条件和技术条件。